销售市场调研报告范文(3篇)

销售市场调研报告范文 第1篇

企业策划书格式

一份完整的策划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是策划书正文。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

（1）整个产品市场的规模。

（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司过去5年的损益分析。

（二）策划正文

策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：

（1）公司的主要政策

策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

确定目标市场与产品定位。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

制定价格政策。

确定销售方式。

广告表现与广告预算。

促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

（2）销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销企划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。

媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？

促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）市场调查计划

市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

销售市场调研报告范文 第2篇

一、策划书的格式

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

（1）整个产品市场的规模。

（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司过去5年的损益分析。

（二）策划正文

策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：

（1）公司的主要政策

策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

确定目标市场与产品定位。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

制定价格政策。

确定销售方式。

广告表现与广告预算。

促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

（2）销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销企划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。

媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？

促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）市场调查计划

市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）损益预估

销售市场调研报告范文 第3篇

对经销商的调查，往往采用访谈的方式，在聊天沟通的过程中，引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析，同时需要有人及时地进行笔录整理，从而获得企业所需要的资料。但是访谈并不是没有目的没有方向地闲谈，市场调查很注重的一点就是前提的准备工作，对于问卷调查是如此，访谈同样也是如此，因为在和经销商交流的过程中，必须进行引导，并且流畅地结束访谈，这样才能获得最好的效果。具体来说，应该注意和掌握以下几点：

（1）做好准备，了解情况：在进行访谈之前，必须先要了解将要访谈的经销商的情况，经销商主要负责人的一些特点，比如年龄、学历、甚至性格，因为在交流过程中，这些都是会直接影响到交谈进行的直接因素，同时也应该了解到经销商最近的运营情况，从而更有针对性地了解经销商所在地的产品销售情况，或者可以和当地的其他经销商进行对比分析原因，因此在调查之前，了解好经销商的销售和个人情况是很重要的，这不仅仅意味着你将如何调整询问方式，同时也会影响交流顺利进行。

（2）准备好问卷底稿：在对经销商的调查中，形式往往采用深度访谈法，因为这样才可以更具体地了解市场信息，但是这样的调查对于调研人员来说具有更大的难度，就像一次记者的访问一样，尽一切可能地获得自己最想要的信息。只有先准备好问卷底稿，并且尽量熟悉他，才能在访谈的过程中，很流畅地提出问题，并且很自然地引导经销商进行交流，这样就能避免调查过程中出现的“卡壳”现象，在愉快和轻松的交谈中结束访问。

（3）题目要涉及全面：在拟订问卷底稿的时候，除了要考虑到市场调查的一般内容和目的外，还必须考虑到此次调查是否有特殊的调查任务，必须有针对性地进行题目的设置，具体来说，应该包括以下几个方面：经销商的赢利情况；产品的销售梯队；其他品牌的销售情况及原因；企业和经销商的衔接工作；所在地区是否出现影响经销商利益的现象及原因；广告和促销放映在经销商这里的效果；广告媒介策划；销售渠道链；消费者情况。由于经销商这里的市场信息比较广泛，所以在问题涉及的范围上也应该顾及全面。

（4）问题形式：在问题设置上，除了应该考虑调查的目的和内容对题目进行合理的设置外，在对经销商设计的题目中，一般使用“现象+原因”的方式，即发生了什么样的问题，是什么原因导致了这样的问题，同时应该请经销商协助制作一些可以形成报告的一些表格或者图表，比如销售情况曲线、销售渠道链等，这样可以快速形成有效的调查报告，马上发现企业的品牌或者产品面临的问题，同时也更能对企业策略制定起到指导作用。

（5）问题顺序合理，注意引导：在访谈的过程中，必须注意问题的顺序，考虑提问的逻辑性，保障访谈的顺利进行，因为在调查的内容中，很多问题是有延续性的，比如在广告策略中，最适宜的媒体是什么，接下来是在最适合的媒体上最适合采用的方式（比如版面，广告形式等）又是什么？这样的一些逻辑性的问题，必须注意顺序。有的时候如果经销商在交流过程中发生了偏差，调研人员必须及时引导。

（6）协助建立信心，吸取建议：在访谈的最后，必须建立起经销商对本企业品牌或者产品的信心，因为经销商和企业是本着双赢和互惠互利的原则进行销售的合作伙伴，企业和经销商的命运是联系在一起的，企业发展了，经销商就能赢利，经销商的销售上去了，企业自然也就能获得发展，因此，必须鼓励经销商建立起信心，特别是对于当前出现了一定问题的企业，更应该让经销商建立起信心，从而稳定市场销售。同时，经销商因为和市场的接触比较全面，也比较直接，所以经销商在销售方面往往比企业市场部门的人员更有自己的观点，因此，必须询问经销商对企业的意见，谈谈他们对企业的想法，虚心地听取他们的意见，也许就能发现问题所在，从而得到解决。