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销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带。对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。所以销售总监作为一名销售负责人，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。
工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户定单的制定、销售人员工作的分配以及协助技术部工作等等…
其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。
作为销售负责人，需要做的工作很多：
1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
3.根据业务发展规划合理进行人员配备；
4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
5.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；
6.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；
7.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；
8.参与重大销售谈判和签定合同；
9.组织建立、健全客户档案；
10.向直接下级授权，并布置工作；
11.定期向直接上级述职；
12.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
13.负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；
负责督促销售人员的工作：
1.销售部工作目标的完成；
2.销售指标制定和分解的合理性；
3.工作流程的正确执行；
4.开发客户的数量；
5.拜访客户的数量；
6.客户的跟进程度；
7.独立的销售渠道；
8.销售策略的运用；
9.销售指标的完成；
10.确保货款及时回笼；
11.预算开支的合理支配；
12.良好的市场拓展能力
13.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；
14.销售人员的计划及总结；
15.市场调查与新市场机会的发现；
16.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；
进行销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月.半年.一年销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。
销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。
定期的销售总结：
其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。
公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心，我希望能让每一位销售人员学到相应的东西。
绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.现有客户的拜访数量
4.月合同量
5.销售人员的行为纪律
6.工作计划、汇报完成率
7.需求资源客户的回复工作情况
上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。
销售人员的培训：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.顺利构成合同达成
企业在创建初期乃至以后的相当长一段时间，企业管理及销售管理制度处于不断调整与完善的阶段，在此阶段，会有各种各样困扰企业发展的问题出现，其中冲货现象成为许多企业头疼不已的市场问题，冲货问题最直接的表现就是导致市场混乱，具体症状，在消费者方面，由于产品型号及价格混乱，让消费者无所适从，导致对此品牌产生不信任感或最终不再购买此品牌的产品；在企业内部，因冲货问题屡屡出现而又屡禁不止，会使销售员工或经销商的销售积极性大为减弱，市场竞争力首先会从企业内部衰落，长时间的内耗终会衍生出许多新问题，由此拖垮一个企业也绝不是危言耸听。
A公司深受其害
A公司是一个生产小家电的公司，2003年底，因为春节将至，销售旺季来临，各销售分公司及经销商为全力冲刺销量，完成当年度的销售指标，在省内某些地市异地销售，串货现象严重，因为春节销售大战加上A公司销售管理制度并不完备，而且各项制度的落实情况也不甚严格，春节过后，经过盘点，在冲货严重的地区，A公司的产品销售额反低于去年，更远低于预期的目标。
农历春节一过，深受冲货之害的A公司徐总找到我们，在倾吐一番冲货之苦后，徐总希望我们能帮助他们解决这个难题。听了徐总充满信任与期待的言语，我们感到了一种沉甸甸的压力，冲货现象在许多企业普遍存在，许多企业并不是不知道它的危害，也并不是完全不懂如何有效的解决此一问题，其屡禁不止的原因，最主要的还是来自于企业没有形成一种大家都认可并遵守的制度化流程，这里有内部利益的原因，也有企业确实不懂如何更科学、完备的制定何种制度。
针对徐总的请求，我们谨慎的答应下来。但到底能做到什么样？我们心里也没大有谱。
解决冲货方法初探
经过对企业内部及销售人员、经销人员的调查，我们发现，A公司在省内市场依市场现状共设有三个销售分公司，每个销售分公司负责三四个地市，每个地市设有一个独家经销商，各县市还有二级经销商，内部并无我们担心的利益团体在杯葛市场，造成冲货现象严重的最主要原因在于，企业一味的追求销售额，对销售人员采取粗放式管理，虽然也对每个销售公司限定了销售区域，但缺少相关的违规处罚措施，对销售公司与销售人员只进行销售业绩上的考核。简言之，因为制度不完善，管理不规范，造成了A公司节前冲货的严重现象。
找到了问题的源头，事情已经解决了一半，接下来要通过制定具体的规章制度来约束人为造成的冲货现象。
怎样界定冲货？
规章制度首先向销售公司及经销商界定一个概念，怎样算是异地违规销售？按2003年度执行的各销售公司各自所辖的销售区域为标准，一切未经A公司营销总部同意的在不属于各自销售区域进行批发或零售等销售活动均属于异地违规销售，报请A公司营销总部批准的异地销售及消费者自发到异地购买的不属于异地违规销售。 冲货现象的管理对象
对异地跨区违区销售，我们建议A公司采取分级管理的措施。各销售公司对各自区域经销商进行管理，对他们的行为负责，销售公司必须严密监督区域内货物流向，做到每件产品出货都要经过条码扫描，对于因不扫码或漏扫造成无法查处直接违规经销商的销售公司将予以一定程度的处罚。销售公司须严格控制经销商异地销售，经确认出现异地违规销售现象后，公司要追究销售公司管理市场不力的责任，无论销售公司是否知情或是否是直接当事人，都要承担连带责任，接受处罚，处罚次数以销售公司名义累计统计，销售年度内累计超过*次违规异地销售者，扣发所有年终奖金。销售公司对违规经销商进行管理处罚，并须将对经销商的处罚结果上报公司，对于出现违规销售两次以上的二级经销商，采取无限期停货直至取消其经营资格的处罚。对经销商的处罚与对销售公司的处罚合并执行。
对冲货行为的处罚方法
对于异地违规销售的行为，不论涉及数量及金额，一律以次数计算，异地销售额从销售公司全年销售总额中扣除。首次违规，销售公司需支付5倍产品单价的违约金，并扣除相关的运输费用。二次违规，销售公司需支付10倍产品单价的违约金，并扣除相关的运输费用。三次违规，销售公司需支付20倍产品单价的违约金，并扣除相关的运输费用。多次违规，每次扣除违规销售公司年销售额的1%，年终合并执行。对于经销商的处罚，原则上由各销售公司自行制定，处罚金额不得低于对销售公司处罚金额的50%，不得高于对销售公司处罚金额的80%。
对违规销售公司及经销商予以通报批评。
违规销售公司的市场违约金及相关运费由营销中心财务组从销售公司货款中一次性予以扣除。
违规产品由违规销售公司在三日内收回，不能收回的先由被冲击销售公司原价收购，收购价格高于公司调拨价的由公司营销中心从违规销售公司帐上划拨差价到购方帐上。销售额度从违规销售公司总额中扣除，计入购买方销售公司年终销售额。划帐及额度划拨都需双方销售公司确认。 对于被冲击区域的经销商，经核实确实对市场造成冲击的，营销中心将从罚款中抽取部分予以补偿，由被冲击区域销售公司执行，销售公司需将执行结果汇报营销中心，营销中心对此进行检查。
对冲货的举报制度
对异地违规销售行为，采取销售公司或当地经销商举报制，营销中心成立市场监察组，接受销售公司及其经销商的举报，并向其回馈监察结果，市场监察组对销售公司及经销商所举报的冲货现象进行检查与核实，确认后出具通报并进行处罚执行，给予被冲击方以市场补偿。
为使查处工作做到高效化、公开化，对查处时间做出要求：市场监察组在得到详实可靠的冲货证据后3个工作日内给予举报销售公司初步检查结果，进一步落实后，3个工作日内出具处罚通报，5个工作日内处罚执行，7个工作日内对被冲击市场补偿金到销售公司。
对举报证据的要求
为提高营销中心的查处效率，举报证据必须事实可靠，各销售公司在上报营销中心前首先确认来自经销商的举报是否真实，条码是否本区域所属，是否造成批量冲击（区分批量与个别零售）等。无论内外机条码有无，销售公司尽可能进行实机购买，保留直接证据。对于恶意到其他销售公司区域购买，进行虚假举报者，一经发现，单件产品处以5000——20000元罚款。
关键词：零售企业 财务管理 内部控制 探讨
财务管理作为一项经济管理活动中的重要一环，它不仅直接影响零售企业资金的统筹，同时也会给零售企业资金的应用造成一定影响。财务管理工作质量的高低直接关系着零售企业今后的运作和发展。随着我国财务管理体系的不断改革和完善，财务管理工作负责的主要内容已不是单一的财务管理，而是将企业财务预算、财务规划、财务核算、财务控制于一体的新型企业内部管理行为。目前，财务管理工作涉及的主要内容有企业资金的统筹、企业资金的管理、企业资金运营监督、企业资金合理分配等。建立完善的财务管理制度，不但可以提升销售企业的管理水平，同时还能给企业领导人员制定发展决策提供有利条件。
一、零售企业财务管理中内部控制的作用
（一）保证资金安全
开展企业财务管理工作的主要作用就是保证资金安全，同时也是保障企业顺利运营的前提条件。在零售企业财务管理中开展内部控制工作，可以有效提升企业资产安全性。首先，可以通过建立完善内部控制机制的方式来对销售企业的各项运营活动进行监管和控制。针对内部控制管理中存在的乱用、占用等现象，第一时间上报给相关部门，并对其进行处理，这样可以有效的保证销售企业财务安全。
（二）保证财务信息的准确性
在销售企业财务管理中构建内部控制体系，可以保证财务信息的准确性。销售企业进行财务管理工作的主要目的就是将企业运营情况、营利情况以及资金运作情况进行真实的反映。然而在现实的财务管理工作中，总是会存在财务信息失真的情况，导致这种现象出现的原因有两点，一点是客观因素，另一点是主观因素。在财务管理工作中应用内部控制，可以有效的对财务信息失真现象进行控制和规避。利用建立财务稽核、财务复核的管理机制，让企业在进行财务信息收集、整理、归纳、解析、记录等各个环节进行全面监管。一旦发现问题，及时修改和调整，从而保证财务信息的准确性。
二、当前销售企业财务管理内部控制存在的主要问题
（一）缺乏有效的监督机制
根据当前情况来看，企业会计改革的顺利开展在高级管理层面前往往会陷于窘境，这就给内部监管落实增添了难度。此外，一些销售企业虽然建立恶劣内部控制监管制度，但是由于制度缺少执行力，部分销售企业没有安排专业的人员进行考核的监管，即使进行了考核，也只是为了完成上级部门交代的任务，过于形式化，没有实质含义。这种现象出现，使得内部控制管理执行情况差强人意，影响销售企业财务管理水平。
（二）内部审计控制薄弱
一些销售企业即使建立了完善的内部审计监管体系，但是内部审计部门无法将自身职责进行全面的发挥，不能做到事前控制，导致内部审计控制环节相对比较薄弱。再加上销售企业没有全面认识内部审计工作的重要性，使得企业员工无法积极的参与到内部审计工作中。虽然有一部分企业已经构建了内部审计部门，但是由于内部审计控制相对比较薄弱，从而导致内部审计机构的监管作用得不到全面的发挥。
（三）风险意识差
随着我国经济环境不断改变，各个企业之间的竞争力也逐渐激烈起来，这就给企业带来了一定的运营风险。根据目前的销售企业而言，由于缺乏较高的风险管理意识，再加上没有建立完善的风险控制管理制度，使得销售企业不具备较强风险抵御能力，导致销售企业运营能力偏低。
三、零售企业财务管理的内部控制优化措施
（一）建立健全现代企业管理机制
现代企业制度作为当前一种新型的管理机制，它主要是把社会经济当作基础，把完善销售企业法人机制作为根本，把企业管理责任制作为标准，来实现销售企业财务科学管理。要想推动我国销售企业的稳定发展，建立完善现代化企业管理机制是非常必要的。首先要做好现代企业管理机制的开展工作，将传统管理模式进行完善和创新，高度重视财务管理在销售企业管理中的重要位置，并通过构建企业组织管理机构，来实现企业财务管理工作的优化，对财务管理流程进行梳理，从而提升销售企业财务管理效率。
（二）完善企业的内部控制制度
内部控制工作贯穿于销售企业管理工作的方方面面，要想提升销售企业的管理水平，就要加大内部控制力度，并建立完善的销售企业内部控制制度。完善、有效的内部控制制度，不仅可以对销售企业的运营情况进行监管，同时还能找出内部控制中存在的弊端，并对其进行修改和完善，从而保证销售企业的财务安全。销售企业要想得到稳定的发展，就要制定完善的内部控制管理机制，让每个管理人员明确自己的职权，通过建立奖惩制度的方式，来防止出现的现象，从而保证销售企业财务安全。
（三）提高财务会计人员整体素质
任何管理工作都离不开人的参与，因此要想提升销售企业的财务管理能力，就要提高财务会计人员整体素质。首先，销售企业需要定期安排财务人员进行专业知识和技能的培训，从而提升销售企业的财务管理水平。此外，聘请一些具备高专业、高技能的专业性人才，组织一批具备高能力、高素养的财务管理团队。最后，销售企业可以将一些先进技术融合到企业财务管理工作中来，并对财务管理人员进行新技能的培训，这样不仅可以提升销售企业财务管理效率，同时还能实现财务科学化管理。
四、结束语
总而言之，结合当前我国零售企业的今后发展情况而言，要想提升零售企业的核心竞争力，提高零售企业的管理水平，就要加大零售企业财务管理的内部控制力度，通过建立健全现代企业制度、完善企业的内部控制制度、提高企业财务会计人员整体素质等方式，来将我国零售商业企业的财务现在进行改善，提高销售企业的经济效益，让我国零售商业企业日渐稳定和成熟。
参考文献：
尊敬的各位领导、同事和朋友们：
首先感谢各位对我新职位的祝贺和信任，我深感荣幸而又责任重大。今天，我站在这里，就职于我们公司的销售总监一职，我感到既兴奋又紧张。我知道这是一个崭新的开始，也是一个挑战自我、实现人生价值的机会。
首先，我想介绍一下自己。我毕业于一所著名的经济学院，从事销售行业已有十多年的经验，一路走来也碰到不少挫折，但也取得了一定的成就。我曾常常在深夜想起获得的每一个业绩时的那份骄傲与喜悦，也曾为每一个失败情绪低落一段时间，在这个岗位上我计划将这些情绪带给我的感受分享给其他人。
对于未来的工作，我相信够担任这个职位一定会有很大的挑战，因为销售总监不仅需要在销售方面有经验，在人际交往、高效沟通等方面也需要有足够的素养。所以，我要首先通过实际行动，倡导_学习改变命运，努力成长实现梦想_的工作理念，通过开发和整合内部资源，优化公司的销售环境和服务体系，提高销售团队的.业绩，促进企业健康可持续发展。
未来的工作中，我会力求做到以下几点：
一、做销售的申明者。
作为销售总监，我深知销售是企业的一项重要业务，与企业的生存与发展密切相关。因此，我要以身作则，亲自做销售的申明者，从高层到销售团队，以诚信和正直的态度，向客户传递产品优势和品牌价值。我鼓励销售团队不断提高自身的审核实力，提高对企业和客户需求的敏感度，以高质量的服务以及产品为客户解决问题与疑虑。
二、打造完美的销售团队。
销售团队是企业的骨干，是公司的最大财富。作为销售总监，我的责任就是打造完美的销售团队，帮助销售团队进一步加强沟通、协作和决策能力。同时，我会鼓励销售团队认真学习、不断创新，开发客户资源，提高客户粘性，大力发掘和培育潜在客户，扩大市场份额。
三、提升企业的品牌知名度和形象。
我们的企业不仅仅是一个商业实体，它还代表一种精神和价值观，体现着我们的文化和形象。我将会倡导形成_销售团队主动，积极推销的品牌形象_，大力推广公司文化和品牌理念，通过各种传媒渠道，建立良好的品牌名声和口碑，塑造企业形象。通过这种方法我们可以让更多的人了解我们的企业和产品，使我们的销售业绩持续增长。
最后，我相信仅有一人的力量不能代表所有，只有全体销售精英的高度配合，我们才能取得更进一步的业绩。我感谢这个销售团队带给我这个宝贵的机会，我也实际会带着这份信任和责任，发挥自己的优势，与销售团队一起，携手共进，共创美好未来！
谢谢大家！
尊敬的各位领导，亲爱的同事们：
大家好！
我十分荣幸地站在这里，作为公司的新任销售总监，发表我的就职演讲。首先，我要感谢公司的领导和同事们的信任和支持，让我有机会承担这个重要的职责。
作为销售总监，我的首要任务是确保公司业务的顺利运行和持续增长。我深知这不是一项轻松的任务，但是我相信只要我们紧密合作，充分利用市场机会和创新思维，就可以实现我们的目标。
那么，我们如何实现这一目标呢？
首先，我们要加强团队合作，形成并保持高效的销售团队。只有团队的'协作和合作，才能获得更大的成就。我相信，每位员工都是有更多潜力的，只要我们不断提高自己的专业能力，不断学习和掌握新的销售技巧，我们就能够共同取得更加出色的销售成绩。
其次，我们需要寻找更多的市场机会，拓宽销售渠道以及客户范围。我们要加强对市场趋势的研究和分析，了解客户需求、行业规律和竞争格局，及时调整公司销售战略和经营策略，以适应市场的不断变化。
同时，我们要充分利用现有资源，加强产品和服务的创新和提升。我们需要深入了解客户需求，了解他们面临的问题和痛点，主动与客户沟通交流，广泛收集客户反馈和建议，以此为依据，不断优化提升产品和服务的质量和价值。
最后，我们不能忘记加强团队的凝聚力和向心力，提高员工的工作积极性和创造性。我们要为员工提供良好的工作氛围和激励机制，营造积极向上的团队氛围，让员工感受到公司的力量和温暖，激发员工的工作热情和动力，实现更加出色的业绩。
通过以上几点，我相信我们可以一起推动公司的事业不断发展和壮大，达到共赢的目标。在我的任期内，我会全力以赴，毫不掩饰地迎接挑战，勇于挑战自我，勇于创新，充分发挥自己的经验和专业知识，用心去理解客户，用心去经营销售。同时，我也会倾听公司领导和同事们的意见和反馈，尽全力改进和完善工作，为公司的发展贡献自己的力量。
最后，我想再一次感谢各位领导和同事们的关心和支持。我期待着通力合作，一起为实现公司的目标而努力奋斗！
论文摘要：旅游购物对目的地旅游业发展具有重要作用，然而旅游购物却一直是我国旅游业发展的薄弱环节。从旅游购物业服务质量提升的角度出发，以西安市旅游购物市场为例，首先指出普遍存在的三个问题，然后针对这些问题对服务质量的提升策略进行了探讨。
一、引言
旅游购物是旅游活动的重要组成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游购物业的发展能推动目的地旅游业快速发展，具有重要的经济、社会、文化意义。然而旅游购物市场冷淡、游客满意度低的现象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，销售人员的现场服务质量差也是不可忽视的因素。随着体验经济的到来，游客在购物活动中与销售人员之间的交互行为已不再是简单的服务与被服务关系，而是一种游客购买产品的消费体验过程。销售人员提供的优质服务不仅能使游客产生购买欲望，而且将使游客在旅游购物过程中获得附加价值。AtilaYuksel(2004)认为销售人员热情周到的服务可以为游客营造一个和谐的购物环境，从而影响游客的购买行为并提高旅游购物满意度。鉴于此，本文试图以西安市旅游购物业为例，从旅游商店服务质量方面存在的问题人手，探讨如何提升旅游购物服务质量，提高游客的购买行为，进而促进旅游购物业的健康发展。
二、旅游购物服务过程中存在的问题
在实际的旅游购物行为中，游客可能会受到购物诱导等现场刺激因素的影响，其正面效应是激发购物欲望产生购物行为，而负面效应是形成心理成本阻止购物行为。笔者于2008年对西安市旅游购物市场进行了随机抽样调查，结果显示购物服务质量产生的负面效应十分显著，游客购物满意度不高。西安市旅游购物商店的销售人员多是45岁以下的中青年，占，其中受过高等教育的仅占，大部分()销售人员为高中/中专及以下学历。旅游商品销售对从业人员没有严格的素质和资历要求，进人门坎低，从业人员素质参差不齐，且绝大多数没有受过系统的销售培训，缺乏服务意识和服务技能，导致了销售人员难以提供高质量服务。
1、服务态度欠佳
很多销售人员缺乏服务意识，服务态度不端正，在销售服务过程中常出现以下现象:一是吹嘘商品、提高价格，故意欺骗消费者;二是不注重礼貌礼节、不尊重客人的风俗习惯、语言不文明;三是服务冷热不均，要么厚此薄彼，要么对没有购买商品的游客恶语相加甚至出手伤人。
2、服务技能较差
销售人员在服务技能较差主要表现在三个方面:一是语言能力差，与游客交流存在障碍，特别是接待国外游客时语言障碍更加突出;二是对当地的历史文化和所出售的商品缺乏应有的了解，不能客观科学地向游客介绍产品的特点、功能、使用方法、适用范围等，导致游客误买误用;三是对游客的消费心理、消费特点知之甚少，不能“投其所好”地推销商品。
3、难以发挥“桥梁”作用
多数游客普遍具有购物欲望，但由于对旅游目的地的历史文化、旅游商品的内涵和价格等都不甚了解，对购买旅游商品犹豫不决。此时，如果销售人员能够搭建起游客与旅游商品之间的桥梁，了解游客的购买需求并为其推介合适的商品，做好游客的参谋，定能促进游客购买行为的发生。然而现实中能发挥“桥梁”作用的销售人员少之又少，而且游客对销售人员的推介也并不信任。这就导致了游客想买却买不到称心如意的旅游商品，而旅游购物商店想卖却销量不佳的尴尬局面。
三、旅游购物业服务质量提升策略
销售人员的服务态度、职业精神、服务技巧、文化水平等是制约服务质量提升的主要因素。笔者认为可以通过对销售人员的激励、培训和监督三种管理手段的综合运用提高销售人员的服务质量，从而提高游客对销售人员服务的满意度，参见图toi、激发内在动力—销售人员的激励
调研结果显示，西安市旅游购物商店大多数属于个体私营，占83%,的商店人员规模在s一io人，这说明除经营者外，销售人员大多为商店的雇员。一般来说，商店雇员缺乏自主销售和提高服务质量的积极性，因此应加强对从业人员的激励。
(1)物质激励:物质激励是最基本的，也是不可替代的激励手段，对激励销售人员提高服务质量、促进销售有着不可低估的作用。经济激励是主要的物质激励方式，旅游购物商店应建立灵活的薪酬激励制度。薪酬反映经营绩效，绩效考核落实到个人。心理学研究结果表明，一次激励的有效期限一般为30天，也就是说两次激励的时间间隔不应超过这个期限，因此激励要及时，选择适当的时机并持续进行。
(2)精神激励:在物质收入达到较高水平后，金钱等物质手段的激励作用会越来越弱，而精神激励的作用会越来越强。因此经营者应该改变销售人员“经济人化”、“单纯雇用化”的思想观念，让销售人员在一个稳定的相对良好的工作环境中愉快地工作，缔造一种适宜的让员工有安全感的工作环境，树立销售人员“家”的归属感，以此来最大限度地挖掘、释放他们的能量。具体来说可以使用以下激励手段:首先是荣誉激励，如表扬、记功、通令嘉奖等;其次是竞争激励，利用人争强好胜的心理，举行竞赛对销售人员进行激励;三是沟通交流，朋友式沟通和交流会让员工感受到被尊重和爱护，从而改善工作质量。
2、提供技术支持—销售人员的培训
加强对销售人员的培训是提高其服务质量的最基本保障。然而从目前情况来看，无论是政府主管部门还是旅游购物商店经营者，对从业人员培训的意识都比较淡薄。从全国到地方都存在旅游购物商店的销售人员培训不足问题，以2006年陕西省旅游从业人员的培训为例，全年总计培训43200人次，增长率10%，其中饭店培训22942次、旅行社培训7911次、旅游区(点)培训8393人次、车船公司培训1113人次、行政部门培训757人次、其它人员的培训2084人次。可以看出饭店培训是人员培训的主体，占旅游培训，而包括旅游商品销售人员等其它人员的培训仅2084人次，仅占总数的针对这种情况，笔者建议加强对旅游购物从业人员的培训，提高其服务质量，具体来说可以从培训方式、培训内容两个方面保证培训的有效性。
(1)培训方式
培训应由旅游行政管理部门主办，以保证其权威性。培训可以选择在旅游淡季进行，也可以不受时间限制，实行轮流培训制。针对不同的培训内容，可以采取强制和自愿两种培训方式:对于政策法规的学习贯彻、诚信服务教育等方面的培训应该采取强制形式，要求每家旅游购物商店至少一人参加，并通过考试、测验等手段保证培训效果;对旅游商品知识、历史文化知识、销售推销技巧等内容的培训可以采取报告形式，自愿参加。例如开办旅游商品销售论坛，定期或不定期邀请有关专家学者做主题报告，或是邀请旅游购物商店经营者、销售标兵、销售状元介绍销售经验，商店可以根据报告内容和自身经营情况决定是否参加，而培训方可以通过举办有奖竞赛等方式鼓励从业人员参与培训。
(2)培训内容
为了确保培训取得较好效果，培训内容应具有针对性，一般来说对销售人员的培训有以下几个方面的内容:
一是情感培训，树立服务意识和诚信理念。销售人员服务意识是提供优质服务的基础，诚信为先是提高服务质量的前提条件。培训中应使“以顾客需求为中心”、“服务至上”等服务理念成为每一位销售人员的价值观念，进而成为西安旅游购物商店的独特文化。二是基本素质培训，培养销售人员得体的言谈举止、动作表情和热情亲切的服务态度，提高其基本素质和职业道德水平。具体的培训内容有礼貌礼仪、语言(普通话、常用外语、方言)、历史文化知识、中外民俗等，提高旅游购物销售人员的文化素质修养。
三是专业知识培训。通过专业知识培训，可以使销售人员了解关于商品的产地、特征、性能、历史以及文化内涵等方面的知识，以便为游客进行商品知识讲解，做好参谋和导购工作。使销售人员能为顾客感兴趣的商品提供建议，并能够阐述其背景文化及相关历史知识，增加游客购物过程的体验性，增加旅游商品的附加值。
四是服务技巧培训。旅游购物导购人员必须具备过硬的服务技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尴尬局面。通过业务培训等方法，培养导购人员良好的沟通能力、细致的观察能力、敏捷的反应能力和较强的自我控制能力等。使其了解游客的消费心理、消费特点，“投其所好”地向旅游者推销商品的技巧。可以采用优秀销售人员的带领等形式进行实际销售方法、技巧的培训，力争让销售人员都具备以下能力(参见表1)0
3、实施外部控制—销售人员的监督
从业人员的监督控制是提升服务质量、提高销售量的强势性手段，可以采取两个方面的监督:一是商店雇主监督，即人员督导;二是游客监督，这方面尤其应予以加强。目前游客对销售人员的满意度评价低、意见大，但这些意见难以反馈，因此如何构建游客信息反馈渠道是实施游客监督的关键。可以在购物商店或街区发放顾客意见表或自由拿取，并设置意见表箱。游客可以将意见随意投人箱中，由旅游局或旅游协会人员定期开箱查看总结，发现问题及时处理。为方便顾客填写并使填写结果具有针对性，可以首先按照销售地区对销售人员进行统一注册登记编号，并制作统一的工牌，强制实行带牌上岗。
尊敬的各位来宾、经销商朋友们：
首先，请允许我代表“xx”体销售团队为各位经销商伙伴的到来表示热烈的欢迎，对大家一如既往地支持“xx”品牌的发展表示衷心的感谢，今天我们汇聚一堂，展“xx”—决胜20xx年。
第一，以差异化营销，提升品牌知名度。
健康是生活永恒的话题。当市场大趋势都在大打体育运动理念的时候，我们深知，在这竞争日益激烈的社会大环境下，亚健康问题成了大多数人的困扰，如何为消费者营造健康的生活氛围、塑造健康的生活方式？我们为消费者全新诉求健康—“为健康生活”，一双好鞋，让你在市场的暗涌中屹立不倒；一双好鞋，成为消费者永远的青睐？？这是我们的追求。我们以差异化的品牌竞争方式，提升品牌的市场知名度，加速xx的`市场拓展。
第二，畅通渠道，增加产品销售量。
谈到品牌建设，市场开拓，自然离不开渠道建设。渠道是企业产品流到消费者手中的中间环节。再好的产品，如果没有渠道，就只能在企业的仓库里睡大觉，无法实现它的价值。渠道是重要的市场资源，企业生产的产品只有通过渠道，才能真正打入市场，实现企业最开始想得到的利益。现如今，“得渠道者得天下”的说法并不为过。渠道能不能为“我”所用，其根源在于渠道的价值是否与运营商品牌和经销商的利益绑定。畅通产品销售，其目的就是为扩大公司产品的销售量。今年，我公司将通过品牌形象传播升级、优化产品价格、消化积压库存等优惠政策来畅通渠道，实现企业与经销商朋友们的利益最大化。而且，公司今年将会尽全力支持和鼓励区域经销商、批发商，开拓下游销售渠道。进一步畅通产品销售渠道，增加产品销售量，从而赢得更多市场份额。
第三，创造新市场，扩大市场占有率。
有需求就有市场，只有生产出满足消费者需求的产品。才能占领市场，创造更大的市场。xx以其新颖的款式、流行的色彩、国际风向将时尚精彩演绎，将时尚运动完美呈现。20xx年，xx将加大新产品研发力度，根据市场需求的实际情况，针对产品的质量，产品的款式，产品价格等方面进行合理的优化和调整。力求做到及时准确地掌握市场最新资讯，把消费者在生活中的追求与向往融入到xx的产品当中，达到品牌文化与消费者内心所追求的文化和价值观的强烈共鸣，使我们品牌综合价值和整体竞争实力得到进一步提升，从而扩大市场占有率。
我相信只要我们携手并进，本着“共创、共赢、共享”的信念，同心同德，群策群力，一定能够开创xx品牌的美好明天。
最后，祝各位嘉宾、经销商朋友们身体健康、万事如意！谢谢大家！
（开场）音乐起
模特持各款机型入场
主持人上场亮相开场
（开场白）尊敬的来宾，女士们、先生们，大家下午好！我是河北电视台主持人______，很高兴能在这样一个美好的下午与大家相聚。在此，我非常荣幸地宣布，奥克斯手机河北省经销商交流见面会，暨奥克斯海洋之星280手机新品上市发布会，现在开始！
首先，请允许我代表奥克斯手机总部、奥克斯手机石家庄销售中心，为百忙之中前来出席本次见面会的经销商朋友们和嘉宾朋友们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
欢迎大家！
奥克斯
奥克斯手机自上市以来，在各位的大力支持下，得以迅速发展。值此中秋佳节到来之际，我们满怀节日的喜悦，迎来了奥克斯手机大家庭中的又一名新成员——奥克斯海洋之星280，正可谓双喜临门，同喜同贺！收获的季节，团圆的时刻，我们迎着节日的欢乐，一路高歌，共同唱响多媒体时代，收获奥克斯带来的成功和财富。
第一项：介绍来宾
下面我要向大家隆重介绍一下，今天出席本次发布会的各位嘉宾：
首先介绍奥克斯手机全国销售总监：，欢迎您的到来！
奥克斯手机北区销售总监：
奥克斯手机石家庄销售中心总经理：
（经销商代表）……
欢迎他们的到来！
第二项：发言
大家都知道今年3月份奥克斯手机在通讯行业“核准制”下首批获得手机牌照，随后以迅雷不及掩耳之势迅速进入通讯产品市场，目前产品品种已逐步丰富。奥克斯手机总部对奥克斯海洋之星280的面市给予了充分的重视，（来自）那么首先欢迎奥克斯手机北区销售总监_______致欢迎词。
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感谢_________热情洋溢的致词。今天奥克斯手机全国销售总监_______也亲自来到我们见面会现场，接下来，有请奥克斯手机全国销售总监_______为在座的各位经销商朋友，介绍奥克斯近期销售政策及下半年市场运做思路，有请________。
感谢，hy;________总监为我们带来的精彩介绍。
素有“价格杀手”的奥克斯自进军手机市场以来，连续出击，在行业内形成了很大的反响。奥克斯海洋之星在下半年手机销售旺季到来之时隆重上市，“高端产品、低价上市”为经销商带来了商机，也为消费者带来了实惠。厂家对它给予厚望，同样我们对它也充满了期待。
好，倾听了这么多激情洋溢的发言，现在让我们来轻松一下，欣赏一段精彩的宣传片：
今天，奥克斯给大家带来不仅是几款手机，更有和在座的各位共创辉煌的信心，和为此而努力的决心。相信通过与各位的合作，奥克斯手机的销售一定会取得全面成功！
接下来，一首《我心永恒》献给大家
感谢歌手为我们带来优美的歌曲，谢谢！今天在这里听这首歌曲，让我想到了《泰坦尼克号》里的那颗价值连城的钻石——海洋之心。相信我们的海洋之星280在钻石光芒的映照下，一定会大放异彩！请欣赏魔术表演：
太精彩了！期待已久的海洋之星终于与大家见面了，下面有请我们的技术人员为我们进行详细的介绍：
在座的各位经销商朋友，通过这段时间和奥克斯手机的接触，相信也一定有一些自己的见解，下面就有请，我们今天的经销商代表（来自）代表经销商朋友讲话，大家欢迎！
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我想，__________的一番讲话，一定业道出了其他在座各位的心声，相信通过今天的接触，各位经销商朋友与奥克斯手机相互之间都有了一些了解，只要在今后大家通力合作，相信奥克斯手机以其卓越的品质、雄厚的实力，一定能在销售过程中取得不菲的战绩！
下面，请大家欣赏一组高贵、典雅的手机模特表演秀，大家欢迎！
第三项：精彩模特秀
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第四项：歌舞表演
尊敬的领导、亲爱的同事们：
大家好!
今天是咱们xxxx公司一年一度的年会哈，所以相信大家此时一定是迫不及待地想开始接下来的活动了，不过大家先别急，还有一些流程还没走完呢，比如说让我来说说自己对公司的看法和感受。我先来自我介绍一下吧，我是咱们公司xxxx部门的一名员工，之所以能站在大家的面前进行发言，主要是领导和同事们对我的信任和看好，在平日的工作中我准时上班，认真处理好自己的工作任务，整体来说工作表现还行，所以领导们这才派选我作为员工代表进行发言，这让我深感荣幸啊，我也不说太多客气话了，接下来就进入正题了。
我来到咱们公司已经有几年的时间了，在这里我见证了公司的发展和壮大，想当初咱们公司还只有十几名员工，但如今已经发展成为了拥有上百名员工的中小型公司了，这得感谢全体员工们的共同努力，所以大家此时此刻应该给自己鼓一个掌先!另外咱们也得感谢公司的诸位领导们，要不是他们决策有方，那么我们也没法取得这么大的进展，所以咱们也再给领导人们鼓一个掌!我在这里也要特别表扬一下我的领导xxxx，他在我进入公司的时候就一直带领着我，帮助解决了不少工作上的`难题，让我的学识和业务能力得到了不小的提升，所以我在这里得为他再鼓一次掌!
新的一年就要来临了，在此时节回首过往的工作时，会让我们感到一丝丝的恍惚和欣慰，我们辛勤工作了这么一整年，终于得到了回报，如今咱们公司的发展已经走上了正轨，而且发展的速度也是在稳步提升中，相信在新年里我们能再接再厉，取得更为辉煌的业绩。大家也可别忘了提升自己的个人能力啦，毕竟公司的成长可是和员工们有着密切的联系的，所以我们得做到与公司共成长才行!
最后，我就要提一提年会活动的准备了，今天的年会啊，咱们公司可是下了大功夫的，不仅选择了在这所豪华的酒店里举办，而且还为咱们这些员工准备了诸多的礼物，相信在接下来的活动中，只要大家表现足够积极，那么你一定就能得到一些奖品的!此时此刻的我早已经想接手接下来的活动了，所以我的发言就到此结束了，希望大家在接下来的活动中能玩的开心尽兴，忘记生活中的烦恼和忧愁!
谢谢大家!
“不逆诈，不亿不信。抑亦先觉者，是贤乎。”自己正直，不怀疑和猜测别人，但却能察觉和警醒那些欺诈行为，这是职业修为所在。
2012年，受经济大环境影响，公司并未完成预期利润。为此，在年终考评时王总与销售总监产生一些分歧。原来，销售总监是一年多前王总引进的职业经理人，双方约定如公司完成销售业绩，公司将提供一定额度的奖金。现在，王总认为公司牺牲盈利才达成销售指标，所以不应兑现奖金；而销售总监则认为，利润未达成是公司决定，只要销售业绩如期完成销售团队就应获得奖励……
姑且不去评判这件事情上谁是谁非，这实际上涉及一个更大的问题一—如何评判职业经理人的价值。毋庸置疑，大多职业经理人在管理经营上都有可取之处，而他们的价值很大程度上取决于职业修养。那么，什么是职业经理人应该有的修养？
正直无欺，这是职业经理人的立身之本。职业经理人生存和发展的重要前提，是对契约精神的尊重，因此，正直无欺必不可少。孔子在《论语》第十四卷《宪问》就指出，“勿欺也，而犯之”。对待老板，可以犯颜直谏，但不可以欺骗。“骥不称其力，称其德也”，职业经理人亦如此，无论管理经营上如何过人，但应自始至终坚持职业操守。“不逆诈，不亿不信。抑亦先觉者，是贤乎。”自己正直，不怀疑和猜测别人，但却能察觉和警醒那些欺诈行为，这是职业修养所在。
脚踏实地，言行一致，这是职业经理人必备品质。“其言之不怍，则为之也难。”作为职业经理人，对自己所说的话，对自己能力所能达成的业绩，要有充分的自信，但更重要的是有足够的把握。“君子耻其言而过其行”，如果无法说到做到，职业经理人很容易给人夸夸其谈的印象，不能令人信服。“不患人之不己知，患其不能也”，只要有能力，总会被认可，而不必过于担心别人不赏识自己。2008年，被冠以“打工皇帝”之称的唐骏以10亿元转会费就任新华都集团CEO。甫一上任，他就对外宣称要把陈发树打造为“中国的巴菲特”，并在未来3至5年内推动旗下5家公司上市。如今呢？
忠于职守，坚持原则，这是职业经理人的使命所在。“不在其位，不谋其政”，反之亦然，既然受雇于人，就要尽自己所能，帮助企业解决实际问题，达成企业业绩。“见利思义，见危授命，久要不忘平生之言。”一方面，职业经理人往往见危授命，有既定的工作任务和“利”“义”原则，因此要了解职责所在，不辱使命；另一方面，企业老板需要认识到，职业经理人并不能解决所有问题，很大程度上，对于雇主所要达成的目标，他们根据自己的职业经验选择接受，或者拒绝。当然，职业经理人的工作从来都不是一帆风顺，“贫而无怨难，富而无骄易”，面临挑战和困难的时候，更能显现职业经理人的高超水平。曾经风光无限的松下公司。如今颓势尽现，投资失误、产品结构小良、销售低迷等导致巨额亏损，这令现任总裁津贺一宏如坐针毡——这就是职业经理人的炼狱！
最后，进退得体，取舍有道，体现职业经理人的胸怀。职业经理人按劳取酬，他们遵照契约精神，通过自己的职业能力去努力兑现自己的承诺，并以此得到相应回报，这对职业经理人理所当然。当然，并非没有原则。“邦有道，谷；邦无道，谷，耻也。”如果企业经营管理得好，他们理所当然应该分享成功，得到应有的报酬；而相反，如果企业经营失利，他们也应该承担风险和责任、“时然后言，人不厌其言；乐然后笑，人不厌其笑：义然后取，人不厌其取。”对于职业经理人同样如此，无论是建言献策、还是邀功行赏，都应该有合适的前提条件和时机。只要他们取之有道，那就无可厚非。
各位同志们：
年假休完了。
新的一年已经开始，对于我们xxx房地产又即将翻开新的一页，续写新的篇章。
新的一年，将是新的形势，新的挑战，新的要求，我们面临新的任务，新的机遇，新的挑战。我们在肯定成绩的同时也要正视各种问题的存在，具体地讲，主要几个方面：
第一、物业管理方面
物业管理工作好就比产品的售后服务，直接关系到我们东方豪苑在社会上的形象，影响公司的长期发展，故打造品牌物业将成为物业公司xxx年度的工作重点。去年物业公司存在几个比较重要的问题：
(一)是人员流动性过高，专业xx招聘困难。
去年全年共计离职员工人数将近120人，相当于一整个物业公司人员。员工流动性高，
必然导致一些列的问题出现：一方面增加招聘费用、培训费用等管理成本;另一方面让内部业务流程等不能有效的延续，让部分工作不能有效开展起来。所以，针对此问题，物业公司须综合详细地分析员工离职的主要原因，及时采取有效的办法，努力提高内部员工的归属感和凝聚力，体现更多的关怀，让员工感受到家的温暖，减少员工流失。与此同时，通过各种渠道和各种办法，招募优秀的物管xx，保证物业公司良性发展。
(二)是安全防范工作仍存在有漏洞。
由于保安人员不多，人员流动性大，专业素质仍有待提高。在安全防范方面例如装修
管理和出入控制等方面，各项手续要遵循“人性化、服务性”原则的同时，也要兼顾确保安全性目的。小区出入口检查等方面仍需要进一步加强工作，对此，下年度应从人员素质上着手，努力建立更完善的安全综合防范系统，做好“防火、防盗、防人为破坏”三防工作，确保小区安全无问题。
(三)是内部管理和工作流程须进一步完善和规范。
目前，物业公司在XX公司的指导下，内部管理和相关业务流程已基本建立管理框架，但也还存在较多不足和有待改进的地方。例如物业公司内部的相关业务流程、工作指引、服务指引还不完善;管理层对一线工作人员的指导性不高;工作人员服务意识不足等。导致小区业主对物业管理工作满意度不高，不断的有不满情绪出现。因此，物业公司应从?“服务就是让客户满意”，“业主至上，服务第一”等服务理念出发，强调对客户工作的重要性，加强内部管理，进一步完善内部工作流程和工作指引，加强员工教育培训，在实际工作寻求突破。
(四)是创收能力进一步提高。
去年物业虽然现在推出了一些个性化服务项目，但现仅限于内部客户，且在价格上与服务水平方面与社会其他同行相比无明显优势，会所的功能也没有充分的发挥，这些问题都有待下年度积极探索解决办法，利用好现有的有利资源提高创收能力。
第二、公司内部管理方面
(一)是进一步完善公司规章制度，细化管理流程。严格执行公司的.各项规章制度，逐步与规范的管理体制接轨，进一步明确内部分工和职责，建立顺畅的上传下达通道，团结协作，规范有序的工作秩序，有利推动各项工作顺利开展。
(二)是加强团队建设，努力提高员工素质。首先，进一步加强职工队伍的思想工作，
促进员工思想观念的转变，在积极转变工作作风方面下功夫，对全体员工适时安排员工学习，提供交流平台，在公司内部建立学习的氛围，通过培训学习不断提高员工整体素质，配合总公司的发展需要，尽快打造出一支可以xx、实干的企业团队，为公司的发展提供优秀的xx资源保证。
第三、工程管理方面
强化工程管理，细化工作计划。积极加强对施工单位的管理工作，对项目进行分解，
明确各阶段的工作内容、工作难点、工作时间等，采取分段控制，责任到人的办法，真正做到“凡事有人负责、凡事有人监督、凡事有章可循、凡事有据可查”。对工程安全、质量、进度上严格要求。严罚重奖，充分调动了施工单位及监理人员的积极性，充分发挥他们的潜能，逐步使各施工单位的管理工作与我公司的管理同步;积极与施工单位沟通，了解施工单位的难处，及时排除工作中的困难，推进项目建设，从而保证了按期、保质、保量、顺利完成各项任务。
我的演讲完毕，谢谢!
自学成才――主动学习，不断提升
太监终日混迹皇宫，耳濡目染宫中种种险恶的政治斗争与残酷权利游戏，也本能地学会了一套超乎常人的厚黑心术，阿谀逢迎、吹嘘拍马、见风使舵等各种各样的求生自保“绝学”。这种“自学成才”所获得的技能为他们日后的飞黄腾达奠定了基础。
营销人员可从中学习借鉴主动学习、不断提升的良好品质。营销人员要与各种各样的客户打交道，他们的兴趣、爱好、习惯及所关注的事物也是各有千秋。营销人员必须具备广博的知识，才能与对方找到共同语言，才能话语投机。因此，营销人员要了解世间百态，博览群书，与各行各业的人士交流，不断地请教、学习，养成主动学习的习惯，锻炼快速学习的能力。此外，多加了解五湖四海的历史地理文化特色，熟悉所负责地区的风俗民情，都有助于与客户沟通。
更重要的是，营销人员要掌握专业知识和营销技能。今天不是一个“跑江湖”的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”就赢得订单。他们要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、顾客心理、分销策略、经销商管理、渠道开拓、终端促销、市场营运、客户谈判等多方面的知识和能力才能有效地面对市场挑战，经历各种形势，自如应对。
市场在变化，产品在更新，销售人员必须积极学习，提升自我，才能取得优异的业绩。
巧言善谏――沟通力强、善于谈判
太监在君臣面前吹嘘拍马、花言巧语，深得主子宠爱。他们每时每刻都在察言观色，揣测人心；他们善于劝谏，表情恰到好处、肢体语言丰富，具有极强的沟通能力，必要的时候也给主子出谋划策，想方设法让主子听从他的意见，采纳他的建议，以达到某些自己的目的。
巧言善谏，以营销人的角度来看，就是沟通力强，善于谈判。营销人员时常需要把自己的观念、方案、策略推销给上下级和客户，具备良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，营销中的许多问题都是因沟通不畅造成的。
成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。与顾客交流的过程中，直击要害的言辞，令人信服的口才，察言观色，巧妙_等技巧至关重要。此外，丰富的肢体语言和神态表情也是感染客户、取得信赖、促成合作不可或缺的基本技能。
审时度势――洞察市场、分析趋势
由于太监身处明争暗斗的政治环境中，残酷险恶的周遭环境迫使他们深刻地分析宫中局势，判断各种势力的影响，审时度势制定出有利于自己生存和发展的策略，必要时择主而事，另寻前程。
营销人员也要有审时度势的品质，即洞察市场、分析趋势的品质。当今的竞争已进入白热化时期，市场环境日益复杂，消费者的消费偏好也一直在变化。这样的局势要求营销人员分析市场竞争环境，把握准确市场未来的发展趋势，洞察消费者喜好，从而做出正确的销售判断。
审时度势可分解为四种能力，洞察力、分析力、判断力和应变力。
营销人员要具备对市场环境的深刻洞察的能力，通过观察、调研甚至有时是靠灵感发现市场机会，准确地把握顾客需求，知道客户想什么，要什么，从而在市场竞争中脱颖而出。营销人员经常需要选择经销商，在设立经销商时总要优中选优，考察他们各方面的指标。经销商之间的差别很大，选择好的经销商，对于产品的销售和品牌的传播都有重要影响，因而营销人要具备判断客户素质的能力。
市场和顾客永远在变，销售人员的思路和方法必须与时俱进，跟着变。另外，由于销售工作自主性很大，各种可能出现的情况难以意料，如突发事件、客户矛盾、等时有发生，销售人员亦要根据不同的情境，随机应变，巧妙应付。
悉心伺主――至诚服务，顾客满意
太监的职责就是服侍皇亲贵族，他们办事灵巧、尽心尽力伺候主人，深得主子欢心，成为主子的心腹之后，才是发迹的开始。得不到主子信任的太监，这辈子是不可能出头的。
悉心伺主，令主子满意是太监的重要特征之一。对于营销人员来说，主子既是指自己所在的企业，还包括了公司的客户。营销人员应意识到尽心尽力、至真至诚为企业和客户服务的态度的重要性。无论做什么事，如果没有诚心，是难以成功的。作为一名销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待企业和同事，这样才能受到他们的信任和尊重。营销人员也是企业形象的代表，企业文化的体现，是企业连接社会、消费者和合作商的关键点，其一言一行都会直接影响到企业的形象。因此，营销人员必须对企业保持真诚的态度，对客户提供至诚的服务，最大限度地实现顾客满意。
当今的企业卖的不仅仅是产品，还包括服务，甚至新的利润增长点就是服务。想顾客所想，忧顾客所忧，深刻了解顾客的需求，在此基础上设计有效的服务，并在营销过程中、销售之后，切切实实地为顾客提供全方位的服务，才能真正意义上地建立起顾客忠诚度。
善于揣摩――积极思考、寻求创新
大凡位高权重的太监，揣摩的功夫都十分了得，悟性极高。他们从卑贱的地位开始，使出浑身解数，不断创造新的讨主子欢心的招式。有的精于媚术，献古玩，弄字画：有的深谙厚黑之术，抬杠拍马：有的逐渐领悟一套处世绝学，结同盟、排异己。
营销人员同样需要善于揣摩，积极思考，寻求创新。做营销的关键是靠“悟性”。悟性来自哪里?来自于揣摩。揣摩大致可分为两大能力，总结能力和创新能力。
总结能力包括对营销专业知识的总结和对工作经验的总结。在长达7年时间内，从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的某集团分公司销售经理说，销售人员分为两种类型做的和不做的，做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的：认真做的销售人员又分为两种，做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分。前一类成功了，后一类失败了。可见，除了营销工作态度之外，总结的重要性。
当前的市场环境，被淘汰的企业大都是缺乏创新的企业，落伍的营销人员是跟不上市场步伐的。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，营销人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有超越别人的创新能力，使自己的产品、渠道、思路和策略等能够在同质化的市场中脱颖而出。
立威造势――整合传播，扩大影响
“当我路过武汉黄金海岸销售中心时，一个漂亮的图案吸引了我。”客户刘先生如是说，“说实在的，我很讨厌吵吵闹闹的广告，漫天飞舞的宣传单、刺眼的广告让人烦。”
一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的LOGO所吸引，销售中心设计得精致、大气，已经建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感觉是开发商实力雄厚（购房后才知道实力居中），他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我还是停下车，进去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都很到位，因为我是做服务工作的，比较关注细节，很显然，他们受过专业培训。”刘先生说。
黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。
“可能是我的性格让他们感觉我是一个稳重的人。与我交流时，她并不急于把房子推销给我，而是聊我的家庭、工作。我后来才知道，她在了解我的购房意愿和动机：投资。”刘先生说。
一席话后，女置业顾问转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。
“我看过很多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感觉很专业了，不过我感觉她比我专业多了，我提到的问题，她都做出了令我满意的答复。我感觉她是在替我着想，这让我很感动。”刘先生如此评价女置业顾问。
然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感觉别的方面都好，就是价格太高。置业顾问请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生继续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。
“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才知道，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优惠价之列。对方的热情服务弄得我很不好意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，准备过一段时间看看再说。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，很热情，这让我很高兴，也很信任他们。我要是不买，自己都不好意思了。”
多年的房地产销售经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。
销售场景布局对策
销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。
如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行CI（包括VI、BI、MI）识别设计也是必不可少的。
前台接待策略
如果说销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待就是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。
在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的100余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。
分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有很强的针对性。
谈判策略
购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。
树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。
黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析，最终促使犹豫之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。
另外，在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售经验告诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发现，那些富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。
当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。2006年8～9月，我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪，结果发现，有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格问题。所谓的“N重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。
首先，置业顾问与客户直接进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。如果是谈判未能取得成功，置业顾问也不必气馁，但一定要给客户一种感觉：房屋价格已经让到最低了。这样做可以为一重借势做准备。此时，置业顾问可以请销售经理(一重借势)出面与客户交谈。销售经理虽然可以对客户做出1%～2%的折扣，但不要轻易答应给予客户折扣，而是要与客户打“持久战”。在经过一番讨价还价后，销售经理最后可以在价格上做出让步。
经过研究，我认为以下“地产营销让价法”比较有效：
去掉尾数法：如房价为2987元/平方米，销售经理可去掉零头“7”元，以显示果断与率直。
打折法：如房价为3000元/平方米，经理可以减少折，即为折，单价变为3000×元/平方米。
图吉利单价法：如房价为2610元/平方米，对于一些生意人或投资者，干脆把价格定为2588元/平方米（我发发）。
图吉利总价法：如房屋总价为261000元，对于一些生意人或投资，干脆把房价降为258888元（我发发发发）。
客观理由优惠法：比如，因为房屋所剩不多，或者是房子才调出来，所以优惠。
销售经理在让价时语气一定要果断，直接把话说死，让客户丢掉幻想。
此时，客户可能会有三种反应：认为价格已降到最低，只有购买；认为价格未降到最低，继续讨论还价；认为价格虽说已降到最低，但超过了自己的经济承受力，不打算购买。
一般情况下，在面对后两种情况时，置业顾问就要考虑二重借势了，也就是向销售总监借势。此时，置业顾问一定要体现出自己的亲和力，让客户先稳定下，然后向销售总监打电话请示。销售总监出面后要向客户说明，自己所给予的价格已经是最低价格了，而且经过层层申请才争取来的。经过这样一番周折，客户盛情难却，最终形成购买。当然，也有一些客户心有不甘，此时，置业顾问还可以向公司副总经理、总经理等借势。这就是“N重借势”销售方法。
公司半年内空降了两名销售总监过来，淡季玩了三个月，老板实在看不下云，没办法又把以前受气走的拓展总监请了回来，为了平衡三者之间的关系，成立了销售一部二部三部。那时是九月。
九月一部管辖区域为华中华南，二部管辖区域为华北华东。三部管辖区域为西南，云贵川渝。三个部门老大互不买账，明争暗斗销量较劲。
九月还不属旺季，公司的销售政策是一万返3个点，两万返5个点。三部销售总监再次回来公司，负责西南市场，优势和劣势都很明显。优势在于熟悉行业，西南虽属刚开发市场但这次派过去的有自己以前带的三个兵，好指挥。同时当年拓展门店时，率团队势如破竹，经验丰富，销售技能专业。劣势在于西南市场情况较复杂，一是贵州为过去开发市场，公司已过去两帮人，回来反馈的信息都是，穷地方，怎么也搞不动。二是四川市场虽四月份过去开的 ，经过一个夏天三个月淡季，以前开发出来的四五十家客户，现在正常补货的就是七八家，其余客户几乎死掉。新门店开发也不动，老门店补不动货，省区经理丧失信心，焦头难额。
月初，三部总监开完了部门会议，按排好本月重点注意事项后，带领贵州两位区域经理奔赴贵州市场进行开发。第一天第二天过去了，没有任何业绩。下面两位区域经理也是双眼看着老大。三部总监也明白，能够开动市场对他们的士气有相当大的提升，破除以前人员开不动的传言。同时可以给他们树个标杆，我开的动你们肯定也能开的动，这市场没有别人说的那么邪门。两天开不动，三部总监分析了原因给下面两位区域经理听，不是我们的产品不好和模式不行，只是我们当前拜访的客户数还不够多。在四号之前争取开单。第三天，签客户两家，第四天签客户两家。两位区域经理一下精气神就完全提起来，信心满满。这时候四川省区在那边着急的很，要求总监过去协助。三部销售总监快马加鞭赶到四川。下午赶到时，总监跟省区经理去谈了一个店，省区在谈的过程当中两次都想放宽政策，如不收保证金和降低首单拿货量，但都被三部总监提前堵了回去。三部总监跟客户谈的是公司的操作模式对他整体生意有多大的提升，公司虽有要求但都是合情合理的要求，如果你看重公司的模式也不会觉得这是什么要求了。谈到最后客户表示还是要考虑一下。谈完这个客户出来，三部总监就发现了这边市场没什么问题，跟别的市场一样，只是团队成员心态出了问题，特别是省区自己的心态。于是晚上先召开了团队人员的集体会议，整改团队风貌，理清下一步工作市场操作思路，告之大家下一步动作。同时最重要一点是，统一公司政策，没有什么特殊申请。省区和区域经理都还是执怀疑态度，三部总监说，明天我们再去看几个店试试。第六天，三部总监率队成功开发门店三家，同时现场收取3000元保证金。老员工信了，新同事信心一下就起来了，这个时候，他们信了三部总监昨天晚上所说的话了。在下了市场第五天晚上，针对三部管辖区域三部总监对公司的政策进行了调整。一万两万没有返利，三万返3个点，五万返5个点。同时合作门店必须收保证金，每批次进货不得少于1万元。并且给团队成员强调，必须按这个条件来，没有特殊申请！三部总监为何要统一政策，因为他明白，政策的不统一，会为自己后期市场是否良性发展起到至关重要的作用。客户圈子很小，消息传播很灵通，政策的不统一会导致小客户意见大，大客户长期要，做到后面越做越被动。同时销售人员的回款不是在同一标准下回的，销售人员自己心里也是有意见。最重要一点是，他明白，做销售必须提升自己的专业知识，专业知识过硬，在销售行业才有更好的发展，特别是对于这些年轻的后辈来说。这一变，公司利润增高几个点，新开客户全部按公司标准要求来，为后期市场良性发展打下基础，同时门槛一提高没有特殊申请，别人能做的到，自己如才能做到，销售人员就会向内挖掘自身如何提升。一石三鸟。
九月过完，回去开会，三个部门跟其它部门聚在一起，炸开了锅一样。
客服部经理对销售部老大说，你们是签呈满天飞，回点款呢全部是有签呈的。物流部经理对销售部老大说，一两千块钱也要发货，九米五长的货车装了三十几票货。相当浪费人力物力和时间。另外公司送货上门，这点货送货上门成本很高，现在物流费用也是飚升。
一部二部老大说，新市场开发有难度，第一次少进点货是应该的，第一次多给点返利也是应该的，本来我们利润点就低。第一次货到付款也能够理解，别人从没听过。更别提收保证金了，你以为是湖南成熟市场这么好做啊？所以，这个确实需要公司支持！
客服部经理说，你们去看一下三部，一个月一张签呈都没有，别人也是新市场，怎么没这么多问题？物流部经理也说，三部发货都是一万块钱起发，装车也好装，从来没有个几千块钱的订单。客服部经理补充到，而且新开门店每家都收取了保证金。
三部销售总监坐在那里不语，他明白方便其它部门就是方便自己，同时他明白，做销售你够专业，上面一部二部总监提到的问题都不是问题。
他眼前的这一切是他能够预料到的场景。一部销售总监做烟出身，他的销售经验就是跑业务过去客户那里饭都混不到一顿吃的，这是做的很差的业务员了。他部门个别下属评价他，他能够说那样的话来也可以理解，因为卖烟卖酒的都是在饭桌上谈生意的。二部销售总监四十多岁的人了，据说是做了十几年销售总监。他的文案做的确实还不错，但要下市场率兵打仗，在这种高速发展的民营企业，他的体力精力都已不支。最重要一点是，销售虽然相通，但还是存在行业属性，熟悉一个行业三个月，真正摸透一个行业最少需要三年。不熟悉行业，自身销售知识技巧不过硬，无法为下面销售人员答疑解惑，坐在办公室里要跟销售人员要销量，那就必须帮的到销售人员的“忙”。而三部销售总监在这个行业已摸爬滚打了四年，他所做的不是坐在办公室内问业务员要销量，而是亲自率队下去帮助业务员完成销量，理清思路，指出下一步工作重点。因此他服众，同时他实战经验丰富并且擅长教会别人，因此销售三部的销售人员基础功就更扎实。
刘老板听完部门经理讨论后，开始总结发言：公司是需要正常的回款还是需要签呈回来的回款？生产出来的货本来可以卖200元一箱，可是一张签呈就变成了180元一箱。我一天在办公室坐着，可以签十多张二十张签呈，多的两三千，少的七八十。如果七八十块钱还要董事长去签，这个董事长也不用干了。你们做老大的要管事。业务员一张签呈回来，你们是看都不看就签上大名往上面递。这签的都是钱出去啊，一天多的就要签几千，少的也要签一千多。从下个月开始，每个部门不得多于六张签呈，同时有签呈的订单，业务员和上级主管提成减半。
九月没看出任何端倪，十月没过完，二部总监玩不下去主动提出辞职，十月过完，一部总监被降为省区经理，一个月月薪一万五降到四千。过山车的感觉应该有如此吧。三部总监，合并三个部门，老板大会上宣布，公司以后只有一个销售总监。
十月底的月会上，原三部销售总监在给大家做培训的时候，指出了签呈在市场销售过程当中的利害关系。
销售这游戏内行人都知道，实际上是互搏的游戏。谁占主动权谁更有利。真正的销售高手是擅长造势之人，如何化被动局面为主动局面，其实讲的也是在互搏。谈判内功心法最重要一点就是，绝不退让除非交换。
话说回来，为何会有签呈？
表面上是促进回款，促进单批订单量，业务员卖了情面给客户，融洽了客情关系。
实际上是一，业务员听了客户的，这块市场客户说了算的，如果你不多返两个点我就不打款，或者我就不做了，你找别人做吧？如果不铺货我不做。如果要交保证金我也不做。一开始就是被动在销售了，还如何谈三个月以后市场会有起色？
二，业务员吃了客户的。拿人手短吃人嘴软，两杯酒一喝，业务员就在客户面前呈能，帮你向公司多申请几个点，你多回一点。业务员靠签呈回了款，尚停留在回款多的喜悦之中，根本没有把工作重心转移到如何帮客户动销及市场基础工作中去。第二个月，第三个月以后，市场就堵塞了，渠道不通，何谈收获。
三，另外的负面影响就是整个团队公司统一的政策是公平的起跑线，你一个人要多返几个点，别人怎么想，那我也要多返几个点第一卖了面子给客户，帮他多赚了几个点，第二我自己说不定还可以压点货，业绩会更好。
四，基于以上几点分析，公司在短期时间内牺牲利益达成了回款的目得，长远看或者只要三个月来看，签呈的结果是业务员和客户的双赢，公司来说是弊远大于利。一部二部区域所管辖的市场前面几个月靠签呈回了款，但到了11月旺季的时候确是做死掉，回款相当的差。而后期过去整改的销售人员听到的也是，以前的经理答应我每次补货返几个点之类的话语。公司浪费了三个月的人力物力前期辛苦开发，到了旺季，市场收获的时候只有这种结果，只有心酸。为何心酸，不劳不获可理解，劳而不获肯定心酸。
以前一部二部的老同事听完以后不服气说，按公司的政策对新市场来说是太苛刻了，根本开不动。
三部总监看着这些销售人员笑了笑说，我说三点.
第一点，做销售就像跳高。别人跳一次不过去，接着跳，早上起来跑步，练肌肉，举重练爆发力，跳绳练肌腱，终于一天跳过去了。然后这个高度它就征服了，接着往上面攀升。训练，再征服。签呈就好像是跳不过去，没关系，垫块砖在下面，垫块石头在下面，嘣的一下过去了。等哪一天走到一个空旷的地方或者参加正规比赛没有石头可垫的时候，就发现自己肌肉肌腱根本没有得到很好的训练，跳不过。我想说的跳高的技能就是你做销售的技能，希望大家明白。
第二点，你如果做销售够专业，公司的条件就不算苛刻了。一千块钱保证金收不到？很难收吗。先款后货很难吗？现在真正畅销的产品或大公司谁还货到付款？一万块钱进货都能订八千就是不愿订一万，这很难吗？问题出在哪里？举个例子给大家听，大家经常看到有人想跳楼自杀的，死的心都有了，总比我们这个难度要大的多吧。但是谈判专家可以叫他不要跳，走下来。利用亲情爱情打动他。所以大家要明白，刚才你们提到的都不是问题，所有的问题只有一点，就是请提升你的说服力。
第三点，新的市场上个月贵州也是新市场，别人全部是按公司要求去开发，而且做到了，别人能够做到，相信自己也能够做到，因为谁不比谁聪明，只是谁更努力有方法一些。所以碰到问题一定先想一下，是不是自己没做好，自己没方法，只有这样向内挖掘，个人技能才会得到提高。
各位同仁、各位商界朋友：
很荣幸，很高兴能有这样的机会，和大家一起分享一年来公司所经历的点点滴滴；刚才陈列总经理已经给我们很生动、很深刻的总结了这一年来公司的成败和得失，我非常荣幸、非常骄傲公司有这样英明的领导者，我来公司时间不长，但是我却时时刻刻、真真切切的感受到在陈宰臣董事长和陈列总经理的指示和关怀下，公司发生的巨大变化和进步！我在这里代表销售部向他们和公司的用心良苦表示感谢！
下面我做为营销总监和大家一起分享下有关营销的方方面面，关于营销这块，在在座的各位的鼎立支持下，我们可以说，今年打了个非常漂亮的战役！大家都知道，今年4月份，我们现在的工厂才有雏形，真可以说是百废待兴、百业待举。短短的几个月，我们不光在销售业绩上给公司交个满意的成绩单，而且在销售模式和公司未来的营销方向上做了重大的变动和明确，为公司未来的发展做了很好的规划和铺垫，下面我就以下三个方面和大家分享下：
一、公司目前的营销模式和构成：
1、销售构成：目前公司的销售主要有四大块：半成品（箱体、玻璃、外壳等）、国际贸易（燃气热水器、烤炉等）、oem（电压力锅等）、国内销售。其中半成品占20%、出口占10%、oem占10%、国内销售占50%；
2、营销模式：由于我们的销售产品比较多元化，营销模式也是比较多样性，为了大家便于理解，那么在这里我重点阐述下国内销售的营销模式，国内销售也分为两大块：以批发为主的营销二部和以凯信品牌为品牌推广的营销一部，很显然，营销二部主要是以批发为主，追求的是量的变化，从而达到质的变化；也就是说二部追求的是客户的数量和出货的数量，从而提高利润的数量，用六个字简言之，也就是“深挖洞、广积粮”，没有粮食人会饿死，在现阶段，没有大量利润的保证，公司就会出现饥荒和危机。
但是，一味的“深挖洞、广积粮”不是我们的最终目标，我们的目的是为了称王，成就一番霸业；我们通过什么来实现我们的霸业，总的有个媒介，我们的媒介就是凯信品牌，所以我们成立了营销一部，一部的营销模式三个字“品牌化”或者说“图霸业”。
二、一年来营销方面的工作总结；
在这里，我借陈宰臣董事长的一句话“销售是一个企业的龙头，龙头如果不能发挥它该承担的责任，就会牵一发而动全身，让整个工厂失去活力、战斗力、以及生存的本钱”；在这一年里，公司的所有销售人员都克己敬业、始终把公司的利益放在第一位，我们的半成品销售比去年提高了50%；我们的oem客户在去年的基础上又增加20%；而我们的出口更是朝气勃勃、大放异彩，不但在业绩上取得辉煌成就，而且成功的和国际上的一些大经销商实现完美对接；
我们取得这些业绩，虽然谈不上骄傲，但是我们却在脚踏实地的在走，不积跬步，无以成千里。今天的一小步也就是以后的一大步！在这里，请允许我，允许我代表全体销售人员对在座的各位、以及公司的领导、各位商业朋友，对你们的支持和配合表示感谢！
三、公司未来的营销方向和重点：
谈到营销也许每个人都明白是怎么回事，但是营销其实是个非常复杂的系统工程，包括市尝销售、财务、售后、运营平台、物流、产品等诸多大板块组成，任何一个板块运作不畅都会带来致命的伤害，其中最重要就是销售和市场，市场就是经营品牌、销售就是销售产品，两者的结合就是营销这个名词的来源，简单的说营销就是经营品牌和销售产品。
刚才陈列总经理也明确了，公司未来的发展方向是品牌化，品牌化不是口头上说说的，我们首先要了解市场谁都知道厨房电器是块大蛋糕，而且随着中国经济的发展，农村的城市化，需求量会越来越大，这是好的一面；但是我们有没有深思和调查？目前国内传统的厨房电器知名品牌（方太、老板、帅康、樱花、华帝、万和、万家乐、樱雪、欧意、万喜、美的等）和二线品牌差不多20家；我们可以撇开这些传统品牌不说，就是今年就有长虹、新飞、格兰士等向厨卫电器进军，而且投入和市场推广的力度也相当的大，长虹、格兰士光一个营销团队都接近50人，投入资金都是成百万的去运作，以上这些能说明什么呢？给我们的只有深思：厨卫的品牌还有没有的做？我们怎么去做？我在这里想说明几点：
一是肯定有的做，没的做的话大家不可能都往这方面想，而且非常值得去做！因为市场的需求是非常巨大的，市场对品牌的要求也是分高、中低的，每年都会有品牌的升和落，这就给我们留了足够的空间；
其二、我们并不一定非要采取其他品牌运作的模式，但是可以借鉴，适合自己的模式才是最重要；
其三、市场也同时给我们敲响了警钟，给我们的时间不多了，在未来3年内，如果我们品牌化还不成功，形势将是极其严重的，我们的生存空间在哪里？幸运的是，通过前期的试运行，我们找到了一条属于自己的路。
刚才陈总已经说了公司的战略规划，我在这里重点说说未来凯信品牌品牌化的营销思路：公司走品牌化之路，实现由公司规模大到实力强的一个转变，争取在3年内达到厨房电器行业品牌知名度和市场占有率前15名的战略目标，把凯信的“用爱创造生活”的设立理念变为现实，让凯信的“爱”理念走进千家万户，最终实现公司的终极目标：走向上市和国内厨房电器的驰名商标、以及厨房行业的前三甲。
当然，我们的营销中心还是不健全的，我们的营销团队的实力还是比较薄弱的，在明年，我们将会增加专业的售后和市场部、以及我们的销售人员，来增强营销中心的实力。不知道大家留意没有？现在全世界都在发生石油危机，中国在未来5年内将建近20座核电站，这意味着什么？未来带电的产品将是中国的销售主销产品，也就意味着我们必须对我们的产品组合和产品线做出调整，只有定位准确了，我们才可能迎头赶上，才会抓住机遇谋发展！
明年我们首先是巩固我们目前的优势产品：燃气热水器，首先在外观和功能上更加完善和自主化；其次，在电热水器和电压力锅上，我们将在款式、功能等方面作出全面的调整；另一方面，在烟机和灶具上面，我们会加强大品牌的市场调研工作，保持能够跟上市场的节奏，并适当的自主化。简单的说就是三个一工程：一巩固、一重点、一保持。
以上就是今天我和分享的一些内容，谢谢大家。
某企业，曾花了半年时间，到另一家著名企业去挖来了一位营销总监。在不到三个月的时间里，这位年仅26岁的营销总监就把工作搞得有声有色颇有成绩。然而，就在大家都普遍看好这位年轻的营销总监时，他却毅然决然地辞职而去。这是为什么呢？
转眼间，我来公司已三个多月了。
回首三个多月以来，真是一言难尽。既有成绩，也有不足，但，还有很多的无奈和心酸。
也许下面很多话都比较尖锐，比较直接，也许有不少不成熟的地方，也许有不少欠考虑的地方，毕竟到公司的时间还不长。但我的目的只有一个，那就是：希望能对公司的发展对公司的发展有所裨益，希望公司的明天走得更稳健一点，走得更健康一点，走得更远一点。 这就够了。
革命是为了什么？
革命的目的是什么？
从历史和实践来看，革命无怪乎两个目的，一是；二是改良。
那公司招我来的目的是什么呢？从进入公司的第一天开始，我就一直在问自己这个问题。这个问题，也许当初公司和我都没有认真去地考虑。但这个却是公司为什么请我来的根本点，也是我为什么到公司来的根本点。正因为没有考虑清楚，所以到今天，就出现一些原本就没有必要出现的问题。
终于直到现在，公司和我，虽然没有经过坦诚地沟通，但大家彼此却也终于知道：公司原本并不需要一个营销总监；公司也许更需要一个又一个的区域经理，一个又一个能够把烂市场起死回生的区域经理。
洪秀全，因为不知道革命的目的是什么，所以太平天国失败了；_也因为不知道革命的目的是什么，所以_也失败了；而只有，清楚地知道，革命的目的就是：打土豪分田地，旧社会，建立新社会，所以带领一帮兄弟，经过若干年艰苦卓绝的战争，终于实现了革命的目的。
而我们呢？
营销总监是做什么的呢？
虽然，这个问题很简单，但我们彼此并没有去认真深入地沟通和探讨。
就我个人来看，营销总监无非做三种事。
一是建立、规范和强化营销管理体系，职能侧重在于规范销售管理和品牌建设，但它往往是以牺牲短期业绩着眼于持续健康发展为前提。如果企业还没有超越生存基础目的的话，那聘请营销总监还并没有必要。这种营销总监才真的叫营销总监。
二是巩固和提升销售业绩，职能侧重在于市场开发和完成销售业绩，但它是往往以牺牲和透支市场为代价，搞掠夺式开发，与老板下达的业绩压力竞赛，尤其是在中国目前的这种企业环境里。这种营销总监应该叫销售总监才对，因为他背上背着两个指标：销量与回款。如果说我们公司还需要营销总监的，也只是需要这种营销总监。
三是建设品牌和公关策划，职能侧重于品牌拉动和公关开路，但它往往是来得快去得也快，“各领三五年，你方唱罢我登台”。这种营销总监应该是市场总监才对，依*强势的品牌拉动和公关新闻策划，把市场在短期内轰起来，市场起来之后，能否守得住，就看企业的造化了，销售系统能否支撑得住是关键。
所以，对比我们公司的现状来看，我们并不需要营销总监，也许更需要一些区域销售经理。絮我直言。这正好也和当初公司邀请我加盟的意向是一致的。但在当初，让我来做区域经理，也许我是不会来的，因为我本身就在做着区域经理，而且做得很好。于是公司就以做营销总监来打动我（这只是我的猜测，是否真的是这样，我并不知道，也不想知道），因为我需要一个更大的平台来实现自己的职业理想。于是我就来了。但来了之后，公司在试用期间把我放在某一个区域蹲点使用，当然，顺理成章，我也就成了一个区域经理。
这一点，我能理解公司的良苦用心，但这种做法好不好呢？坦白地说，我感觉很不好，这不仅对我是一种伤害，对公司更是一种伤害。我敢肯定，我现在蹲点来*作**市场远远比公司直接招我来做**市场困难得多！
来自非市场的因素太多太多！ 所以，不知道革命的目的来搞革命，只会把革命者和革命本身都弄得都很受伤，很被动。
说起这些，我不想去纠正我们的过去，过去的已经过去，重要的是面对将来。过去已经是这样的，我不想将来还是这样，公司和我都受不起这种时间的浪费。所以，我只想说明一点，以后，公司想让我做什么，就最好明确地告诉我，我觉得能干，我就干；不能干，就不干。
不要连革命的目的都没有搞清楚，就让我去干革命。
我们是盯着目标还是过程？
因为我们革命的目的不清楚，所以，我们革命的目标也就变化莫定。
刚来的时候，公司告诉我：咱们公司的管理很混乱，我们需要把管理规范起来，加强制度化建设。于是我就开始抓营销体系的制度化建设。但制度化建设有两个前提：一是需要时间；二是需要顶住业绩压力。然而，这两点我们都没有做到，就急急地否定了新的制度。
第一，任何一项新制度的出台，肯定会破坏现有利益既得者的平衡，所以会遭到他们的反对，这肯定是需要时间和磨合期的。
美的，推行事业部制，花了三年时间，三年销量没有提升，反而下滑。但现在，美的做得怎么样呢？主动求变，活下来，而科龙一直没变，却几近死了。
第二，我们的制度监督者，尤其是财务系统，却对新制度抱着一种非常呵求的态度和原则，好像，新制度一出台，他们什么就都万事大吉了，只要按制度进行监控，就可以了。从来不从财务的角度进行一些分析工作，只是按部就班地控制；从来不从财务设计的角度进行一些反思工作，只是抓事后追究和处罚；如果是这样，那财务工作就太好做了。
第三，实行新制度后，一看，哎，销售与以前相比，没有提升，反而下降，所以新制度也不过如此嘛！那我们有没有分析一下，是什么原因导致这样的结果呢？是新制度的原因嘛？还是有其它因素？我们有没有深入地分析一下是市场因素和非市场因素？没有啊！
第四，实行新制度后，制度中的每个人都得调整，牺牲短期业绩不可避免的，我们所能做的，就是把这种时间尽可能地缩短，而不是一点时间都不给。**分公司推行新制度，是一个月时间都没给够。
第五，在新制度的试行过程中，作为制度的设计者，必须时刻跟进，随时调整，而公司并没有给我这个时间（我得去别的区域走访市场，远程跟进只能是不解近渴），却让制度的监督者来跟踪，可想而知，不能跟着情况的变化而调整的新制度却还得遭遇制度监督者的呵求（不懂销售的监督，纯从财务角度考虑），会是一个什么结果。
在上述五种因素的制约下，新营销体系流产是自然而然的，也是情理之中的。就是再好的制度，也是同理。
大家都在盯着过程，就忘了我们的目标。
就像一个故事讲的一样：有一个父子俩，在雪地上比赛走路，看谁走得直又快。父亲看着终点，一步一个脚印，做得既直又快，儿子看着自己走的每一步，走一步回头看一步，结果是又慢又弯曲。
关键词：淘宝电商平台；商品销售市场；实体经济；影响
淘宝电商平台自2003年创立以来，其注册用户数量、总交易额呈现剧烈增长状态。对于传统商品销售市场而言，其消费者数量会受到一定影响，同时，实体经济方面也会受到相应干扰。通过实体经济受到影响作用的分析可知，淘宝电商平台中存在着诸多不合理问题。为了实现自身的良性发展，淘宝电商平台需要加强规范性策略的应用。
一、淘电商平台对商品销售市场与实体经济的影响
这里主要从以下几方面入手，对淘宝电商平台对商品销售市场与实体经济的影响进行分析：
（一）对商品销售市场产生影响方面
就商品销售市场而言，淘宝电商平台产生的影响作用主要集中在以下几种因素上：
1.商品价格因素
以淘宝电商平台中的一淘为例，其利用HA2引擎技术为消费者提供了更加全面的商品对比功能[1]。当消费者在淘宝平台中挑选商品时，通过搜索功能输入待选商品的图片或名称后，一淘能够立即为消费者展现多种符合要求的商品。在这种情况下，消费者可以进行逐一对比，选出性价比最高的商品，最终达成交易。而就传统商品销售市场而言，假定多个商家都存有消费者所需的商品。消费者在对比商品性能、价格的过程中，不同商家之间的地理位置差异使得消费者需要花费较多的时间。除此之外，由于实体店铺需要花费一定的租金成本，为了能够从销售活动中赚取利润，商家通常会适当调高商品的价格。相比之下，淘宝电商平台并不涉及这种成本，因此，其价格优势会增强消费者选择淘宝电商平台的几率。
2.消费者需求满足质量因素
除了满足消费者有目的的消费需求之外，一淘还为消费者提供了良好的导购相关。该功能的作用在于：当消费者利用淘宝电商平台搜索某种商品之后，导购相关会将于该商品有关的商品或同类型商品展示在平台界面中[2]。例如，某女性消费者通过淘宝电商平台查阅了某种行书字帖的价格，无论该消费者是否作出购买决策。一淘的导购相关都会根据该字帖的相关信息，为消费者提供类似行书字帖、楷书字帖、钢笔、墨水等商品。当消费者刚好需求某种推送商品时，淘宝电商平台即可实现增加交易量目的。而在传统商品销售市场中，消费者选择商品的过程具有单一性特点。相关商品的购买通常需要通过店主的刻意推销行为实现。由于淘宝电商平台充分满足了消费者的需求，因此，消费者更加倾向于通过淘宝电商平台达成交易。
尊敬的各位评委、各位同事：
今天，我之所以勇敢地站在这个讲台上，是基于自己以下三个方面的优势：
第一，我具备清正廉洁、诚信为本的优良品质，这是前提。我信奉诚实、严于律已的处世之道，多年的销售管理工作经历使我养成了为人正派、严以律已的优良品质，具备了成为一名部门领导者的前提条件。
第二，我具备开拓进取、勇于创新的精神，这是基础。从入司工作那天起，我就时刻以高标准来鞭策、激励自己，给自己制定了一个目标，那就是：无论什么工作，干就要干得最好，我自信自己的能力，任何工作，只要努力奋斗，我就一定能成功！多年来，我也一直都是这样做的；在实际的工作中，我带领的销售处同事们勤学善思，接受新生事物快，创新意识和超前意识较强，从1999年起，我们与各级领导共同策划，创新营销手段，在设计上我们在怀化首家设计错层式住宅，成功地推出了住宅项目——世纪花园及公司首个商业项目——银河电脑城，通过此两个项目成功地推出，大大地提升了__这一企业和品牌的知名度，为公司的后续快速、健康发展提供了有力的资金及品牌保障。
第三，我具备从事部门管理和部门领导的知识和能力，这是关键。大家知道，本次我竞聘的房产事业部副总监，主管的是房产公司的销售工作。因此我自信这一关键中我具有以下几点优势：
一是我系统学习了房地产销售管理知识。我是公司目前首位获得“全国注册房地产经纪人”的员工，具备了扎实的理论功底，掌握了系统的销售管理理论知识。
二是我有丰富的工作经历和中层管理经验。我做过销售员，熟悉销售流程；做过销售处主任，主持并参与了公司不同阶段不同项目的前期定位及营销策划工作；2005年4月至7月，在房产事业部总监休假期间，本人过总监管理工作，在一定程度上熟悉产、供、销全过程的管理方法，学会了站在全局的高度观察和思考问题。
2000年，由本人主持销售的第一个商业项目——银河电脑城，通过成功的招商工作，销售取得了良好的成绩，并于2001年顺利开业，她为公司的发展、壮大打下了坚实基础；
1999年——2002年，曾连续3年获得销售处个人销售第一名；
2001年，本人所带领的销售处获取了全省房产销量第一、销售额第三的好成绩；
2002年，本人领导的销售部门，在世纪花园7#楼开盘当天即取得了85的销售率，创下了__乃至于怀化房地产界的销售奇迹；
2003年，本人在×××项目负责项目营销工作，由于项目扎实的前期工作，为冷江项目后期的良好销售打下了坚实基础；
2005年4月至今，本人担任房产事业部总监助理、湖天一色项目总监兼任营销一处主任期间，由本人筹划、主持的金滩春天、湖天__商业广场、世纪花园南苑楼、世纪体育用品中心、湖天一色酒店式产权公寓等多个项目均取得了良好的销售业绩；
我知道，过去的十二年中，我们虽然取得了一定的成绩，但在目前的工作中，我们房产事业部还存在有以下几点不足：
尊敬的王总、赵总、各位同事：
一个月前的今天，我正是加盟了xx公司。
通过我对全国市场的了解，对行业的了解与分析，对部分市场的实地走访，结合我们公司xx产品本身品质、口感的魅力，更加坚定了我们打造xx行业第一品牌的信心！
今天的.会议将会成为我们xx公司发展史上的重要里程碑。我们要改变以前完全以销售主义为导向的销售行为；以销量为导向的销售理念；以冲量为主的销售促进。我们要推行以品牌建设为导向的营销行为；以建设、掌控为主导的营销理念；以产品推广为主的营销促进。
通过近来在企业一线的深入走访，和企业的王总，赵总的深入交流。确定以了人为本的企业经营理念，以企业文化建设为核心内容，培养一支具有超常战斗力的学习型的营销组织队伍。落实务实科学的发展观念，整合社会资源实现企业集约化，滚动式发展的目标！
我将和大家一起经历，从现在的以产品为导向的经营模式向以市场为导向的经营模式迈进，再以市场为导向的模式向以满足消费需求为导向的阶段跨进，以满足消费为导向的模式向创造消费为导向的阶段跨越，始终保持企业能持续稳定的发展，在不同的阶段都有不同的新的增长点！
我将铭记今天，我将履行我的职责，我将会和各位共同打拼！
希望大家能够和我和企业共同亲历企业的每一个重要成长阶段！
做一个懂经营、会管理的销售总监
优秀的销售总监一定会算帐，不仅要学会算收入帐，还要会算成本帐，即投入了多少促销费用，带来了多大的经济收益，都一定要做到胸有成竹和心中有数，即不仅要站在销售的角度来看促销，更要站在经营的角度来管控促销，而要做到这些，首先要明白以下几点：
1、促销资源的分类。一个企业的促销资源计划一般都体现在年度营销方案中，也就是说，根据企业全年的销售目标，其促销费用是一定的，也是“限额”的。销售总监所掌握的促销资源一般分为现金促销和实物促销，现金促销是指以现金兑付的促销，而实物促销则是以促销品、促销物料（DM、宣传单等）体现的促销；从时间上来看，促销又可分为常规促销与临时性促销，常规促销是指体现在月度里的正常促销，而临时性促销一般是指市场发生变化而临时追加的促销；促销从用途上还可分为渠道促销以及终端（消费者）促销等等，渠道促销是指用于促进通路购进的促销，而终端促销则是陈列、理货、品尝等终端拉动的总合。明白了以上几点，作为销售总监就可以知道在哪些区域或市场应该使用哪种形式的促销，针对哪些渠道采取促销？
2、促销资源的额度。销售总监所能掌控的促销资源一般都占销售额一定的比例。以快速消费品为例，其促销费用占比一般都在销售指标的5%左右，而这5%的促销费用当中，一般常规促销占到4%，剩余的1%就是临时性促销，或者说是机动促销费用；销售总监要想发挥促销资源效用的最大化，其在促销费用的分配方面，就应该遵循“资源聚焦”的原则，而要避免陷入“撒胡椒面”的“陷阱”与误区，即促销资源最忌均衡使用，而不是重点投放，它最大的弊端，便是造成资源的莫大浪费，使原本能够上量的市场由于得不到有效的支持，而提升缓慢，因此，加大对促销资源的现实掌控与合理调度，让有限的资源发挥最大化的作用，是销售总监调配促销资源工作的重中之重。
3、促销资源的投放原则。促销资源的投放力度，一般参考如下因素：一是新老市场；二是该市场占据整体销售比重；三是淡旺季投放比例差异。以快速消费品为例，我们在决定一个市场是否给予促销支持，给予多大支持时，一般都参照如下原则：新市场优于老市场；根据市场A、B、C分类（核心、重点、普通），核心、重点市场优于普通市场；淡季优于旺季；在投放额度比例上，一般都是新市场：老市场=7：3；核心市场：重点市场：普通市场=5：3：2；淡季投放力度：旺季投放力度=7：3。其投放比例的依据是，企业市场战略定位的差异。新市场一般都担负着产品快速增量的重任，且是淡季销售增长的一个很好的“突破口”，加之前期“撬动”市场有一定难度和过程，故需要重点扶持，重点投入；而按照80：20法则，80%的销量由20%的核心、重点市场来实现，故70%的促销资源都要向这些核心、重点市场来倾斜；而淡季的市场要想做到“淡季”不淡，除了开发新市场、新客户，推广新产品外，一个快速见效而立竿见影的方法就是加大促销力度，而旺季时由于供求关系发生了变化，厂方占据主要、主动地位，因此，促销力度可以相应大幅削减，因为旺季也是企业产生利润的关键时期，可见，在权衡促销力度投放的比例上，淡季要明显占据大头。
销售总监在受理区域经理的促销报告时，就要充分参考以上的投放原则，从而做一个懂经营，清晰知道投入产出比之关系；会管理，知道促销费用何时可以用，用在哪里，用多少，从而才能避免促销“寅吃卯粮”、过度透支的不合理现象。
做一个会“博弈”的销售总监
促销，英文名叫SP(Sales Promotion)，意为销售促进，是厂家在一定时间内为了提高产品占有率，扩大产品认知度，增进消费者的重复购买而采取的一种市场拉动手段。但在现实的市场操作当中，很多区域经理却把它作为了一种变相的返利形式，并常常把它用来占仓压货，让它等同于一般的销售政策。这其实是一种认识上、操作上的误区，销售总监如果在调控促销的过程中不扭转这种观念的话，将会使促销这并不“富足”的资源白白流失，而起不到应有的效果，因此，用职业的“火眼金睛”，做一个会“博弈”的销售总监，便显得尤为重要，那么，销售总监如何才能“智斗” 具有一定反“侦察”能力的区域经理，从而更好地掌控促销资源呢？
在快速消费品促销政策使用当中，一般都是分两部分来进行，即常规的月度促销政策，这部分政策一般都是月初由企划总监审核，销售总监签批使用的。另外一部分，就是前文中提到的临时性促销（从机动促销费用中掌控），也是需要严格而审慎把关的一部分促销费用。但无论是哪一部分促销费用开支，作为销售总监都能要“明察秋毫”，并能通过一套完整的手段，将促销资源玩弄于“股掌”，而不致于脱离自己的“视野”与权限。
1、望。不论是月度的常规促销，还是区域经理提报的临时性促销，作为销售总监都应该明白那些区域或市场该给，哪些不该给，以及给多少。那么，如何来抉择呢？笔者多年的经验是采取“望”的方式，即采取“巡探”和“展望”，来下一个决断。但怎么“望”呢？第一，通过企划部门市调专员递交的市场竞品信息，或销售管理部门提交的每周一次的市场竞品表现与动向，结合本品的价格与促销，来确定促销的取舍。第二，通过企划部门促销专员在市场上的“动态”观察与巡视结果，再结合区域经理上报的促销计划中的市场背景资料分析，来研究是不是要对这些市场给予促销支持。销售总监通过企划部门这支“望远镜”，虽然没有到需要促销的市场去调研，但依然可以在促销费用的审批上，运筹帷幄，决胜千里，而不致于被蒙蔽。
2、闻。销售总监重视企划部门提供的市场信息，并不是不相信本部门区域经理或业务人员上报的市场“情报”，但这些竞品信息，由于区域经理及业务人员的“要”促销的出发点不同，因此，很多市场信息往往是“注水”了的。因此，作为销售总监，还要通过“闻”，即通过听的方式，来给自己提供抉择依据。怎么听呢？第一，倾听业务人员的“心声”。业务人员最了解市场，但通常快速消费品公司区域经理才具有写促销申请的资格，因此，作为市场当事人，业务代表最有发言权。第二，听经销商的“表演”。经销商是市场运作的主体，但往往也是促销费用申请的“幕后”人。通过听取经销商的“表述”，不仅可以“驱动加压”，而且还可以了解一些“先为人知”的东西，从而有助于促销管控。第三，听区域经理的“表白”。区域经理最接近销售总监，但也最容易“糊弄”上级，因为其为了完成区域任务，有时会“铤而走险”，而“偷梁换柱”索要促销，因此，通过听其“表白”，有时可以看出促销投放与否的必要性。通过听取三方质证与对证，销售总监就可以明白促销申请中客观的部分占多少，“添油加醋”的部分占多少，从而知道促销资源应该怎样给，给多少。当然，这些“听”并不是由销售总监一人来完成，通过销售管理部或销售内勤在营销人员的日常管理中有时就完全可以做到。
3、问。听是为了了解市场情况，而通过直接“问”，则可以“过滤”信息，从而“剔除糟粕”。这个问，主要是针对促销申请责任人区域经理的，即问市场主竞品前三名的当前价格、促销、市场表现、月销量等，再结合销管或企划部门提供的市场信息表进行对照与“质疑”，就可以减少区域经理说谎的成分，而不再抱“侥幸”、“蒙混过关”的心理，而如果区域经理“一问三不知”，就说明该申请是其“偏听偏信”得来的，“该打板子”，从而将这些促销申请给予“毙”掉，避免一些不需要促销支持而利润依然丰厚但却仍然“闷着头”给予支持的不合理现象。
4、切。“望、闻、问”的最终目的，是为了“切”。即销售总监在充分了解了市场情况后，最终给出一个是支持还是不支持的一个“诊断”，从而给市场更好地“把脉”。其原则是：一、对于申请的市场背景资料详实、附加有具体促销方案且有较强的可操作性的，可以给予批复；二、对于那些与实际市场信息“风马牛不相及”，没有执行方案，“听信谗言”，纯粹是要“钱”的申请报告，要坚决给予“打入十八层地狱”，并作为反面案例反复给营销人员进行灌输与警示。
通过以上“望、闻、问、切”四步骤，销售总监基本上就可以驾轻就熟，来客观而准确地权衡促销政策的批准与否，从而既不延误一个需要促销资源的市场的及时支持，也规避那些打着促销的“幌子”而“挂羊头，卖狗肉”的套取促销政策的行为，在与区域经理的反复“博弈”中从而取得促销资源的制胜权。
做一个会“和事”的销售总监
销售总监不仅要在与区域经理的“博弈”中灵活掌控促销资源，而且还要在与区域经理的“较量”中，学会“一半是海水，一半是火焰”地做一个“和事佬”，即原则性与灵活性都要充分兼顾。那么，如何做到这些呢？
1、对申请的促销物品进行“缩水”处理。销售总监对于一些需要给予促销政策支持但力度明显过大的促销申请，一定要进行相应的“缩水”处理，避免促销资源的无端浪费和“打水漂”，比如，一个市场本来支持1000件促销品就够了，但有些区域经理为了显示“哥们义气”，却“拿促销不当现金”，硬是申请了1500件，那么，多余的500件就应该果断地做“砍掉”处理。
2、对申请的促销政策进行适当“打折”。即对于“虚高”的促销费用申请要给予“折扣”。比如，有的市场计划举行订货会，本来餐费10000元就够了，但非要申请12000元，那就只能给它来个九折处理。
3、驱动加压，进行捆绑。对于有些市场，尤其是企业的战略性市场，在促销资源不充分的情况下，确实还需要大力度的促销支持，那么，销售总监还可以采取另外一种方式——捆绑销售。通过捆绑的方式，可以充分体现投入与回报的关系，从而更加明晰责权利及其肩负的压力，从而让区域经理及经销商知道促销申请的来之不易，而更好地珍惜促销的使用。
4、联合促销。市场是共同的市场，但促销为何非得要厂家来做呢？为何不能厂商联手做促销？因此，在审批促销政策时，销售总监要更多地给区域经理灌输“联合促销”的“双赢”理念。通过联合促销，来强化促销的真正效果，从而降低厂家的促销费用开支，科学而合理地支配促销资源。
尊敬的各位领导、各位同事及各位来宾：
大家新年好：
20XX年已在岁月的行进中落下历史的帷幕，充满希望与朝气的20XX年又悄然走来。值此辞旧迎新之际，我谨代表xx生产基地，向各位领导及同事、和各朋友、各来宾，致以诚挚的问候和新春的祝福！
刚才听了公司领导和同事的讲话，我们深受鼓舞！董事长与我们共同回顾了一起走过的20XX年，又带领我们共同展望了令人期待的20XX年。多年来，我们时时刻刻感恩于集团公司领导和所有同事对我们生产部无微不至的关怀和鼓励；我们也真真切切地体会到所有同事对我们的支持和帮助！
20XX年是我们积极参与激烈市场竞争的一年，也是接受严峻挑战和考验的一年。一年来，面对原料供应滞后、订单交期短、生产要求特殊等各种不利因素，我们团结一致，咬紧牙关，攻坚克难，较好地完成了销售部下达的订单任务，这些成绩的取得是我们生产一线员工和生产管理团队共同努力的结果，也是由销售部、行政部、品质部、技术部、采购物流等部门的大力支持的结果，更是所有同仁埋头苦干、锐意拼搏的结果。值此，我谨向一贯支持我们的各部门领导，各位同事及销售部全体同仁致以衷心的感谢！
过去的20XX年，可以说确实困难重重，远超预期。
20XX年，我们将立足于完善产品质量，提高交货及时率和一次
交验合格率，着眼于深化生产团队建设，使我们的责任感、使命感得到进一步激发，士气更加旺盛，斗志更加昂扬。我们要紧抓机遇，根据公司的销售目标确立科学合理的生产计划；管理要进一步加强，产品质量要严抓不松懈，交货期得到有效保障。主要有以下几个方面。
第一、提高产品质量是做不完的功课，如何将产品质量的提高落实到实际行动上呢？
应遵循三不放过的原则，第一出现质量问题不放过，第二问题的根源查不清楚不放过，第三，不找到解决问题的办法不放过。防患于未然，汲取教训，不断提高质量管理水平。
第二、提高交货及时率首先要合理计划，凡事预则立，不预则废。
计划是关键，然后就是各部门之间的衔接，物料是否按时到位，生产是否按时完成，质检是否按时检验，物流是否按时发货到客户手中等等。最后也是最重要的要明确责任、建立奖惩制度，根据任务完成情况，给予适当奖罚。
第三、不断加强生产团队建设。
21世纪的竞争是人才的竞争更是团队的竞争。注重团队建设，加强团队力量，打造高绩效的生产团队，是提高企业竞争力的关键。因为一个人的力量永远是有限的，只有大家团结一心，才能解决各种复杂问题。加强生产团队建设，就是要从严管理，按章办事，用好手中的兵，打好自己的仗。
第四、维护并保养好生产设备。
当前我们的设备清一色都是新设备，从拉丝、绞线、挤塑、成缆等各种不同规格和种类的设备一应俱全，除了能够生产额定电压450/750v及以下聚氯乙烯绝缘电线电缆、额定电压（1—35kv）中压低压电力电缆、通用橡套电缆、矿用电力电缆、控制电缆、架空绝缘电缆、钢芯铝绞线及裸制品产品外，还能够生产计算机电缆等弱电产品、以及及各种低烟无卤、阻燃耐火环保电线电缆，年后还将陆续投产新迁的硅橡胶、氟塑料、预分支等特种电缆产品，生产能力不断提高。
xx生产基地是xx集团的核心生产基地，具有宽敞的电缆行业现代化标准厂房，拥有电缆行业内先进一流的生产设备，具有懂生产，善经营的生产管理团队，更具有发展前景的浙缆牌市场，林场生产基地具有很好的发展前景，全部投产后有望年产20亿的电线电缆生产能力。
20XX年我们将根据市场发展趋势重点开发机车车辆线，铝合金电缆和风能电缆等产品。
建立各类管理体系。
一是生产管理系统，从商务部下单到订单排产生产，再到产品出厂检验发货等，建立一套完整的生产管理体系。
二是建立完善的质量管理体系。
三是，建立完善的售前、售中、和售后服务体系。
我相信20XX年的订单在在坐的各位领导及同事的共同努力下一定能够取得更好的成绩。
回首过去，展望未来。新的一年又将开启新的征程，托举新的希望，承载新的梦想。展望20XX年，面对更为复杂多变的市场需求，我们依然激情澎湃，斗志昂扬，对于未来，我们生产团队充满信心，我们将在集团公司的带领下，齐心协力，团结奋战，实实在在做人，脚踏实地做事。为集团公司发展大计贡献我们的努力！我们有理由坚信，xx集团的明天一定会更加灿烂，更加辉煌！
最后，衷心祝福大家新年快乐！身体健康！合家幸福！
谢谢！
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